Sales Territory & Time Management Bagian II – Dasar Perancangan Sales Territory

Faktor-faktor Dasar dalam Merancang Sales Territory :

1. Potensi Wilayah

Potensi wilayah sangat berpengaruh terhadap pembagian terutama dalam hal kontribusi omset dan penghasilan Sales :

• Kapasitas suatu teritori yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan.
• Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan Geografis, Jumlah Penduduk, Sumber daya ekonomi dan Sosial Budaya, Jumlah outlet (Customer dan Calon customer), Internal data (omzet per Customer, omzet per Sales, omzet per Area, District, Effective Call).

2. Beban Kerja Sales

• Beban kerja sales adalah seluruh kegiatan yang harus dilakukan Sales untuk mencapai potensi permintaan penjualan di daerah teritorial yang dipercayakan padanya.
• Ukurannya adalah jumlah kunjungan yang harus dilakukan Sales dalam satu tahun, Siklus kunjungan yang dilakukan serta Jumlah kunjungan max yang dapat dilakukan Sales dalam 1 hari dengan memperhitungkan waktu perjalanan, Jarak tempuh, pembuatan laporan, menungu pelanggan dan lain-lain.
• Kemampuan Pengcoveran area (Jumlah customer yang dikunjungi)apakah sales mampu melayani semua customernya pada hari itu dan mampu mencari customer baru ?

3. Jarak Tempuh

• Bagaimanakah Sales mengatur waktunya apakah waktu sales hanya dihabiskan untuk perjalanan atau membuat sales call.

4. Kondisi Geografis

• Meminimumkan halangan/hambatan kondisi geografis.


• Design pembagian wilayah harus memperhatikan sungai, pegunungan, lintasan kereta api, dan lain lain agar pengcoveran territory dapat dilakukan secara optimum.

5. Cara Monitoring dan Kontrol Territory

• Kontrol territory dilakukan secara berjenjang agar proses control dapat berjalan dengan baik dengan berdasar pada parameter Call, Effektif Call, Aktifitas transaksi, Langganan Transaksi, Omset dan Tagihan.
• Join visit secara rutin ke wilayah kerja Sales dengan acuan parameter diatas dan standar yang ditetapkan perusahaan.

Ilustrasi Sales Activity

(Klik untuk Memperbesar Gambar)

Hal-hal yang Harus Ditentukan dalam Design Territory

Menentukan batas coverage dan titik fokus (Home Base) berdasar :

• Batasan-batasan politis/administratif (status, kota, daerah/provinsi, Kabupaten, Kecamatan, dan Kelurahan).
• Wilayah perdagangan.
• Batasan-batasan alam : pegunungan, sungai, jalan kereta api, dan lain lain.

Menentukan bentuk territory agar Waktu dan Routing dapat dilakukan secara efektif dan effisien :

• Wedge (irisan dengan bentuk pastel)
• Circle (lingkaran)

Ilustrasi Design Territory Management :

(Klik untuk Memperbesar Gambar)