Pemasaran Gratis ala Chris Anderson

Berbagi untuk menang. Seperti yang kita ketahui jaman di dunia saat ini, semakin banyak orang-orang yang egois di dunia yang semakin padat ini, bukan hanya dari segi kepadatan penduduk, tapi juga dari segi jam kerja yang padat, pendidikan yang padat.

keegoisan tersebut berujung kepada bagaimana cara mereka berjualan dan mencari uang, bukan hanya di dunia nyata, bahkan hal tersebut terasa hingga ke dunia online. Mereka menghajar calon customer mereka dengan harga tinggi di depan , ada banyak alasan mengapa mereka melakukan hal tersebut. Yang mungkin menjadi alasan mereka adalah, " saingan tambah rame, toko sepi, jadi harga dinaekkin aja biar tetep ketutupan biaya" . Atau " Kalo jualan murah mana bisa untung donk ", atau "harganya sudah pas, hasil wejangan dari mbah guru :p"

Hal – hal seperti inilah yang justru membunuh para pelaku bisnis di jaman yang semakin banyak kompetitor di dunia online ataupun di dunia nyata. Coba anda lihat berapa banyak bisnis franchise yang ada saat ini ? dari dulunya hanya sedikit sekarang apapun bentuknya dijadikan franchise, dijual kepada masyarakat peluang bisnisnya.. Kalau sudah sampai disini bagaimana cara anda survive, terlebih jika anda adalah pemain baru ?

ada beberapa kondisi khusus yang harus saya sampaikan, sebelumnya semakin jauh jika anda dalam bisnis online yang seperti blog ini sering membahas tentang hal tersebut, maka coba anda bayangkan niche tentang how to make money online, bukan hanya di luar negeri tapi di dalam negeri pun sudah menjamur meluber bleberan kemana-mana.. Maka disalah satu sesi coaching saya, selalu menekankan jangan bermain di niche make money online terlebih dahulu, karena beberapa alasan yang akan saya bahas nantinya.

Nah kondisi khusus yang mungkin memenangkan anda adalah, anda sudah famous sebelum market tersebut meluber. Akan lebih mudah untuk anda mengolah market yang semakin besar tersebut, karena anda sudah ada nama. Dan ini juga yang sering menjadi pertanyaan kepada saya, kalau Anda sudah ada yang mengenal, bagaimana dengan Saya yang notabene anak baru di dunia Internet Business ?. Nah, masalah sudah dikenal atau belum yang ingin saya tekankan disini adalah kondisi khusus , anggaplah itu hanya sebagai bonus dan jangan dijadikan acuan untuk menjadi sukses di dunia internet.

Masi ingat dengan statement menghajar calon customer mereka dengan harga yang tinggi ? , sama halnya di dunia nyata hampir semua penjual franchise memberikan franchise fee per 5 atau 10 tahun, dan juga penjual produk online memasang harga seenak perutnya. Mengapa tidak kita berbagi untuk menang ? Karena anda bermain di market yang sudah besar dan keras pertarungannya. Jika Anda sama seperti yang lain mematok franchise fee, atau memasang harga tinggi tanpa memperhatikan siapa anda di market tersebut. Sedikit orang yang akan melihat kepada anda, karena apa yang anda tawarkan itu sama dengan yang lain .

Berbagi bukan berarti tidak untung, berbagi bukan berarti menanggung rugi, berbagi juga bukan berarti hanya sekedar amal. Tapi berbagi disini , dijaman yang sudah sangat kompetitif dan padat persaingan adalah salah satu cara ampuh untuk menang . Dikarenakan teknologi digital sudah semakin berkembang dan akan terus membesar, bukankah lebih baik dalam berbisnis anda menggratiskan banyak hal yang bisa diambil alih oleh teknologi tersebut ? Dengan demikian anda bisa mengambil langkah jauh lebih baik dibandingkan kompetitor anda. Anda akan mengerti betul kata gratis sangat bermakna di benak calon customer anda saat anda mencoba menggunakan hal ini.

Sebagai contoh, Anda bisa membaca di buku FREE karangan Chris Anderson . Dimana dibuku tersebut dikatakan bahwa dilakukan sebuah penelitian tentang coklat ke sekumpulan orang-orang. Dimana ada 2 coklat yang pertama Hershey’s kisses seharga 1cent , dan Lindt truffles seharga 15cent. 75% dari sekumpulan orang tersebut memilih coklat truffles. Percobaan diulang kembali, kini masing-masing coklat dikurangi harganya sebanyak 1cent, sehingga coklat kisses GRATIS dan truffles menjadi 14 cent. Dan apa yang terjadi 69% dari kumpulan orang tersebut memilih coklat kisses. Anda juga bisa membalikkan meja permainan dengan cara ini !

Harga yang diturunkan sama-sama 1 cent, tapi kata GRATIS bisa seperti menempeleng kepala calon customer dengan sangat kencang , sehingga membuat mereka berbalik arah kepada Anda. Sekali lagi apakah ini adalah program amal dari usaha Anda ? atau Anda sudah siap menerima rugi dari apa yang diajarkan oleh Peter Kohar ? hehe… Mari kita lihat real example dari penggunaan kata-kata mistis ini. amazon menggratiskan shipping costnya, facebook gratis untuk join menjadi member, google memberikan email dan fitur search engine secara gratis. Dari mana mereka mendapatkan uang ? ya, seperti yang anda ketahui iklan .

Lalu bagaimana dengan contoh franchise yang saya jelaskan diatas. Dengan anda menggratiskan franchise fee didepan, maka anda akan bisa memiliki kesempatan lebih besar untuk memutar langkah dari calon pembeli ke meja anda. Ingat berbagi untuk menang , apakah anda rugi dan tidak bisa membayar fee untuk managemen usaha anda nantinya ? tidak juga, anda bisa mengakalinya di harga bahan baku, harga instalasi booth, dan lain-lainnya. Perlu diingat disini "ada perbedaan besar di otak prospek kita antara MURAH dan GRATIS " , Anda bisa menggratiskan salah satu produk anda, dan itu akan menjadi viral yang menyebar kemana-mana, Anda minta mereka membayar 1.000 rupiah saja, maka Anda sudah berada di bisnis yang benar-benar berbeda. Yang dikatakan oleh Chris Anderson adalah " The truth is that zero is one market and any other price is another ".

Lalu apa fokus Anda peter dengan membahas berbagi untuk menang, dengan cara menggratiskan produk/ salah satu aspek didepan dan cara-cara lainnya yang dibahas di postingan kali ini. Dengan anda membebaskan harga, maka hal pertama yang menguntungkan anda adalah orang akan lebih cepat berpaling kepada anda, at least mereka mencoba rasa anda. apa untungnya untuk anda ? setelah mereka mencobai rasa anda, hal selanjutnya adalah, Anda jual gelas kedua dengan harga murah atau masih terjangkau. Karena saat ini mereka sedang haus akan Anda. Setelah itu anda bisa menjual gelas ketiga keempat dan seterusnya sampai anda juga bisa menjual gerobak anda ke mereka .

Nah kesalahan orang adalah , merekan menjual gerobak mereka kepada prospek di jalanan, yang notabene akan bertanya "Siapa Anda ?!?" . Keuntungan kedua dalam poin berbagi untuk menang adalah, Anda bisa mendapatkan keuntungan yakni menjadi lebih dikenal, dan memiliki "fans" dalam jumlah yang lebih besar dibandingkan mereka yang apapun harus bayar. Terlebih jika Anda pandai memanage fans tersebut, bisa menjadi bola viral yang akan menarik lebih banyak orang lagi kedalam "fansclub" Anda, apa untungnya buat Anda ? Suatu saat anda ingin berjualan, tinggal berikan penawaran kedalam jumlah orang besar ini, maka akan lebih mudah untuk anda mencapai target penjualan dibandingkan anda keluar mencari 1 per 1 prospek di hutan internet belantara atau di bawah terik matahari jalanan.

Keuntungan ketiga adalah keuntungan yang tidak dinilai melalui uang, yakni saat anda membagikan produk anda secara gratis atau menggratiskan salah satu aspek sehingga LEBIH banyak lagi orang yang berpaling kepada Anda. Dan banyak dari orang tersebut meningkat kualitas hidupnya karena Anda atau produk Anda. Maka betapa bahagianya hidup Anda, dan semakin banyak juga orang yang mendoakan anda semakin panjang umur , sehingga bisa terus berbagi kepada dunia dan memberikan dampak yang baik bagi kehidupan di sekitar Anda. Hal inilah yang bisa menjadi passion anda dalam menjalankan "berbagi untuk menang " , karena bukan Anda saja yang menang, tapi orang-orang yang mendapatkan dampak positif dari Anda pun menjadi menang.

The Thick Face Black Heart

Thick Face Black Heart Chi Ning Chu didalam bukunya “Thick Face Black Heart” atau “Muka Tebal Hati Hitam”, mengatakan bahwa sebenarnya didalam diri manusia sebenarnya terkandung potensi yang begitu besar untuk bisa maju dan sukses. Masalahnya potensi tersebut sering kali terkubur begitu saja, karena kita tidak mau “bermuka tebal” dan “bermuka hitam”. Chi Ning Chu memberikan sebuah prinsip penting untuk tidak usah malu dan berhati tega dalam kondisi-kondisi tertentu. Tega terhadap diri sendiri dengan berani menanggung resiko dan tega terhadap orang lain; tidak terlalu bermain perasaan. Itulah yang ia maksudkan dengan “Muka Tebal Hati Hitam”.

Menurut Chi Ning Chu, perasaan-perasaan seperti gengsi, takut malu, dan terlalu menjaga perasaan orang atau merasa ngak enak sama si A, nggak enak sama si B justru sering kali menjadi penghambat seseorang untuk maju. Begitu sering kita tidak berani bertindak atau melakukan sesuatuyang akan mendatangkan kemajuan dan kesuksesan, hanya karena perasaan malu, gengsi dan tidak enak. Jika diterapkan secara positif, tentu saja prinsip ini akan berguna dan menolong kita untuk maju dan memaksimalkan semua potensi yang kita miliki tanpa peduli kata-kata orang yang melemahkan semangat kita. Tetapi sebaliknya, jika ini diterapkan secara negatif maka akan sangat merugikan diri kita dan juga orang lain, tidak sedikit orang yang tidak lagi punya rasa malu untuk berbuat dosa, Berlaku curang, serakah, mengambil keuntungan gelap dan menjilat secara terang2an, atau meminta kesana kemari. Ini adalah thick face atau muka tebal yang diterapkan secara negatif. Selain itu juga ada orang yang begitu tega terhadap sesamanya, tidak punya kasih dan kepedulian, tidak punya kepekaan, menindas, menekan sesama dan tidak pernah mencoa memposisikan diri orang yang ditindas. Orang-orang seperti ini jarang sekali terusik hatinya terhadap keadaan sesama, yang penting dirinya sendiri nyaman. Ketika sebuah kalimat nasihat keluar, sering kali kita berkata “Nasihat ini bukan untuk saya, melainkan untuk orang lain” atau krn sudah terbiasa dengan hati yang jahat dan merasa tindakannya benar, maka ia akan balik menyerang orang yang mencoba utnuk mengingatkan dengan berkata “tidak perlu ngajarin saya” ini benar-benar black heart. Kita perlu hati2 jangan sampai kita “membantu” dan tidak bisa menerima teguran dan nasihat orang lain. Marilah kita menyelidiki hati kita, masihkah kita hidup dalam jalan yang benar? atau kita sudah punya sifat yang kasih kita mulai dingin ?. Kiranya Tuhan melembutkan serta memperbaharui hati kita semua. Amin…!!!

* Thick Face, Black Heart adalah hukum rahasia alam yang mengatur perilaku sukses dalam setiap aspek kehidupan seseorang.

* Sering kali kita begitu peduli dengan apa yang membuat kita merasa nyaman bahwa kita melupakan apa yang membuat kita merasa hebat. Memahami bagaimana mengatasi rasa sakit, keraguan, dan kegagalan adalah aspek penting dari permainan menang di kehidupan.

* Karakter yang tidak terbuat dari sinar matahari dan mawar. Seperti baja, itu ditempa dalam api, antara palu dan landasan.

* Sebuah kehidupan yang sukses adalah yang hidup melalui pemahaman dan mengejar jalan sendiri, bukan mengejar mimpi orang lain.

* Thick Face, Black Heart bukan tentang kekejaman, namun Anda akan belajar bahwa dengan mengadaptasi dan mengadopsi kekejaman non-destruktif, Anda akan mendapatkan kebebasan dalam tindakan yang diperlukan untuk mencapai efektivitas dalam pelaksanaan tugas hidup Anda.

* Dengan semakin dalam berhubungan dengan kekuatan ini dalam diri Anda, Anda akan mendapatkan kejelasan tak tergoyahkan dan fokus untuk membantu Anda menemukan dan mencapai takdir yang Anda inginkan.

* The Thick Face, Black Heart praktisi harus melatih kemampuannya untuk mengabaikan kritik, cemooh, dan fitnah lain dari orang lain, dan pada saat yang sama melaksanakan tugas Anda sesuai keinginan Anda.

* Thick Face, Black Heart pada tingkat yang paling kejam tidak memiliki nada moral. Hal ini murni membahas bagaimana mendapatkan apa yang Anda inginkan. Tebal muka pada tingkat ini benar-benar rendah budi; Black Heart benar-benar kejam.

* Kebijaksanaan spiritualitas adalah akar dari kehidupan duniawi. Kemampuan untuk menilai baik dari yang jahat adalah penting. Tidak ada orang di luar sana Anda harus menaklukkan. Bila Anda telah berhasil menaklukkan diri sendiri, dunia akan berada di kaki Anda.

* Akhir keberanian seorang Thick Face, Black Heart Warrior adalah dispassion. Ini berarti memiliki keberanian untuk melawan meskipun takut; untuk dapat melepaskan diri dari emosi yang terkait dengan kekalahan sehingga kehadirannya tidak menghalangi Anda.

* Para penyatuan spiritual dan material dunia: Anda akan mampu menciptakan sebuah tempat pertemuan bagi dunia spiritual yang luhur dan dunia usaha yang kejam. Pada akhirnya, Anda akan melihat tidak ada divisi atau konflik antara dunia spiritual dan dunia yang kejam. Pandangan spiritual sublimal Anda akan menjadi alat penting untuk menaklukkan hari-hari realitas.

* Ketika seseorang bertindak selaras dengan Alam, salah satu tindakan yang selaras dengan kebaikan semua dan manfaat dari semua. Anda tidak merasa benar sendiri tidak terlalu bersemangat untuk menyenangkan, atau apakah Anda mencari persetujuan. Dalam menaklukkan, Anda kejam. Dalam aksi dan non tindakan, Anda tak berubah. Jika Anda dapat mencapai ini, Anda adalah benar Praktisi Thick Face, Black Heart.

THICK FACE (Tebal Muka)

* Kebanyakan orang Asia yang sangat khawatir bahwa orang lain menganggap baik mereka dan terutama yang lainnya menunjukkan rasa hormat terhadap martabat pribadi mereka. Gagasan ini bertolak belakang dengan gagasan orang barat dan menjadi tidak peka terhadap kritik dan pendapat negatif orang lain adalah yang terbaik. Menyatu bersama-sama, ini ide perkiraan 2 konsep Thick Face: sebuah perisai untuk melindungi harga diri kita dari pendapat buruk orang lain. Seseorang yang mahir dalam Thick Face menciptakan sendiri citra diri yang positif meskipun kritik dari orang lain.

* Dalam usaha tujuan apa pun, selalu ada ruang untuk keraguan tentang kemampuan kita untuk mencapai, motif kita untuk mencapai, atau kelayakan kita untuk menerima manfaat dari pencapaian.

* Orang memiliki kemampuan untuk menempatkan keraguan diri, menolak untuk menerima keterbatasan yang lain telah berusaha untuk memaksakan pada dirinya dan, yang lebih penting, dia tidak menerima keterbatasan yang biasa kita terapkan pada diri kita sendiri. Dia tidak mempertanyakan kemampuan atau kelayakan. Di matanya sendiri, dia adalah sempurna.

* Dunia memiliki kecenderungan untuk menerima penghakiman kita sendiri diri kita sendiri. Dengan keyakinan yang mutlak, maka orang bermuka tebal menanamkan kepercayaan pada orang lain. Mereka melihat dia sebagai sukses dan biarkan dia mencapai kebebasan suksesnya

BLACK HEART (Hati Hitam)

* Black Heart adalah kemampuan untuk mengambil tindakan tanpa memperhatikan bagaimana akibatnya akan mempengaruhi orang lain. Black Heart adalah kejam, tetapi tidak selalu jahat.

* Hasil akhir dari cupet kasih sayang untuk beberapa majikan akan menjadi penutupan seluruh operasi dan menaruh semua karyawan mereka kehilangan pekerjaan.

* Hati hitam – orang mempunyai keberanian untuk gagal.

Thick Face dan Black Heart adalah dua sisi mata uang yang sama. Ketika seseorang memiliki kekuatan Thick Face, seseorang dapat mengabaikan kritik dan penolakan dari massa. Kekuatan yang sama ini juga merupakan sumber Black Heart; itu memungkinkan seseorang untuk secara efektif menggunakan tombak untuk memotong melalui ide-ide bodoh dan prakonsepsi massa.

The Thick Face, Black Heart praktisi harus melatih kemampuannya untuk mengabaikan kritik, cemooh, dan fitnah dari orang lain, sementara secara bersamaan menjalankan tugasnya sebagai ia melihat cocok.

Functionality - Sales Territory Management

Change Modeling & Territory Dashboarding

Fast-shifting markets and constantly changing business conditions demand territory management adaptability and agility. Yet today most organizations struggle with appropriately managing territories because they lack automated ways to update, model and report on both proposed and actual territory changes. Poor territory management leads to missed opportunities, underperformance, and “hidden” details on actual sales performance versus territory-specific fluctuations. Good Sales Territory Management allows organizations to take control and seize opportunities by delivering a more efficient and effective territory management system and processes.

Assign and Manage Territories
Good Sales Territory Management automates rolling-out and managing territories by target market – whether by geography, product lines, named accounts, multi-tiered territories or other combinations. Good Sales Territory Management addresses the needs of sales reps and executives by:

• Modeling and analyzing different territory scenarios across sales teams
• Allowing management to assign and track territories
• Aligning quotas and goals with individual sales professional performance
• Making annual reviews and assignment of territories easier
• Building stronger sales manager and individual sales rep commitment to the deployment plan
• Facilitating faster adjustments to territories due to sales team turnover, reorganizations, acquisitions, new strategic initiatives and other business changes
• Enhancing greater continuity and stronger relationships with customers
  

Improve Business Insight
Good Sales Territory Management delivers timely, meaningful information in customizable dashboards that allow users to analyze current and planned territory results. In a dashboard, on the Web, and even on mobile devices, users can:

• Analyze and create reports on sales force composition, number of customers and prospects
• Identify underserved and saturated areas
• Determine fair distribution of customers, prospects, compensation and other variables for optimized territory management
• Roll out territories to global sales teams
• Enable individual sales people to assess target markets, analyze customer information and market data
• Receive alerts and reports on user-determined thresholds for exceeding or underperforming in specific areas
• Perform graphing and highlighting for regions, customers, accounts, etc., based on real time status
  

Anticipate and Prepare for Changes
Good Sales Territory Management enables modeling and what-if analysis of all territory related information, including testing the impact of proposed territory changes before they are implemented.

With Good Sales Territory Management modeling features users can:

• Build scenarios and contingency plans
• Compare targets, actual results and other scenarios
• Automate analysis of significant variances from the plan
• ‘Slice and dice’ data for ad-hoc analysis and reporting
• Incorporate automated workflow and alerting

Sales Territory Management Activities

How you prioritize your sales territory management activities depends upon whether you are managing a territory that has existing customers, or whether you are building your customer base from scratch.

If you manage a territory that has existing customers, your first priority should be to introduce yourself to every single one of your customers. This should be a pleasant, low-key introduction along the lines of:

"I just wanted to introduce myself and see if there is anything I can do to help you."

Then, as you are chatting with your customers, you can ask:

"Would you mind sharing with me how you think my company's relationship with you has been going so far? What have we been doing well? Where could we improve?"

Collecting this kind of feedback is a great way to start relationships with customers. It also helps you draw any festering problems out into the open. If you can address the problems quickly, it can really jump-start your relationships with the affected customers.

This same approach can also be effective for customers that have been reducing their purchases from your company over time, or customers that have stopped ordering completely. It is never much fun to listen to people complain. But, if you can isolate and solve the problems that are causing the dissatisfaction, you can produce a rapid and substantial boost in sales.

If you find customers that are really happy with the service your company has provided, drill down (with more questions) to determine just what has made them so happy. Their answers will provide you with a template for successfully managing their (and other) accounts. Also, ask these happy customers for referrals...regardless of whether you have contributed in any way to their happiness! Happy, satisfied customers are usually delighted to share their positive experience with others.

Once you have met all of your existing customers, the next step is to identify target prospects in your territory. Start by checking with your manager. If they have been managing your sales team for any period of time, they should be able to suggest some good target prospects.

Once you have compiled a list of target prospects, determine which ones you will pursue first. Which target prospects have the greatest potential to purchase the largest amounts of products and services? Which ones are likely to be "quick closes"? If you have both types of target prospects on your list, pursue several of each type at the same time. In the words of a well-respected executive that I used to work with:

"Elephant hunting is great...but those rabbits sure taste good in between the elephants!"

When you are ready to begin pursuing your target prospects, start by asking your existing customers whether they know anyone that works in the target organizations. If they do, ask for referrals. Once you have exhausted available referrals, proceed with the other activities in your prospecting plan - but tailor these activities to attract the attention of your target prospects.

Conclusion

Effective sales territory management begins with touching base with every single one of your existing customers. Ask questions to gauge their satisfaction with their relationship with your company. If they identify any problems, work aggressively to solve these problems as your first priority.

If a customer expresses happiness and satisfaction, ask questions to determine what your company has been doing right. Use this information to create a template for managing all of your accounts. Also be sure to ask for referrals, both in general and to specific target accounts. Exhaust these referrals before you begin the other (less productive) activities in your prospecting plan.

Prioritize your activities as described in this article, and you will maximize sales growth in your territory!

Viral Marketing

Jika kita merasakan sesuatu hal entah itu hal positif atau negative, kita akan meneruskan bercerita lagi kepada orang lain. Alasannya adalah agar orang lain minimal juga bisa ikut merasakannya. itulah ide viral marketing.

Apa Program Viral Marketing
Tidak ada definisi yang tepat tentang viral marketing, sebab viral marketing berawal dari Kehidupan sehari-hari.
Viral marketing juga sering dikenal dengan istilah V-marketing, sharing marketing ,tell your friends reward program (TYF program), digital word of mouth marketing, word of mouse marketing dan yang paling dikenal adalah viral marketing.
Sharing marketing juga sering dikutip orang untuk menjelaskan program ini. Alasannya adalah karena perusahaan membagikan sebagian keuntungan pada konsumen. Program marketing ini muncul dan menjadi terkenal setelah era internet dengan e-commerce nya sebab viral marketing memang bermula dari dunia maya.
Kasus viral marketing paling dramatis terjadi pada perusahaan penyedia free web base email, yakni hotmail hanya dalam waktu 1,5 tahun sejak berdiri, member hotmail bisanya mencapai US$ 0,5 juta! Pendapatan tersebut adalah pendapatan perusahaan media tradisional selama 10 tahun.
Pada saat seseorang melakukan sign up sebuah account email baik di hotmail ,yahoo atau lainnya dan mulai berkirim-kirim email maka di tag line paling bawah body mail,kita akan mail,kita akan menerima “injeksi” sebuah kallimat atau penawaran secara tidak langsung,itulah yang disebut viral marketing.

Bukan MLM, lebih dari sekedar member
Banyak orang menganggap bahwa viral marketing adalah MLM. Tidak! Viral Marketing bukan MLM termasuk MLM era internet. Malahan sangat bertolak belakang dengan MLM Dalam MLM seorang member harus membeli starter kit, kita wajib mengikuti seminar atau acara-acara yang dilangsungkan oleh perusahaan dan harus menjual. Tidak demikian dengan viral marketing. Ketiga alasan itulah yang paling nyata disamping perbedaan–perbedaan lainnya. Viral marketing berbicara mengenai cara berbelanja.Ya cara berbelanja seperti halnya perusahaan memberikan bonus atau reward kepada konsumennya. Bukan cara cepat jadi kaya raya seperti MLM, yang manipulatif, meski peluang ini juga terbuka di program viral Marketing. Ini dilakukan secara urut ajak yang dinamis. Apakah ini MGM? Bukan! Viral marketing lebih dari sekedar MGM.
MGM (Member Get Member) yang selama ini kita ketahui hanya memberikan bonus kecil berupa hadiah-hadiah dan itu hanya satu tingkat (satu level) dan terjadi hanya satu kali. Viral marketing bukan hanya memberikan bonus kecil seperti hadiah-hadiah tersebut melainkan bonus uang buat konsumennya dan ini didesain berjenjang dan bersifat residual. Bonus ini bisa mencapai nilai yang besar sekali.
Bagaimana dengan e-commerce? Viral marketing juga bukan e-commerce meski bisa saja terjadi karena ada sisi e-commerce yang bisa terjadi. Kalau dalam e-commerce kita hanya berbelanja tidak demikian dalam program viral marketing,viral marketing melebihi sebuah e-commerce karena viral marketing memberikan bonus berjenjang. Lalu ,apakah kalau e-commerce memberikan bonus berjenjang otomatis disebut viral maketing? Tidak juga .Alasannya karena e-commerce sudah pasti online sedangkan viral marketing bisa online dan offline. Program viral marketing tidak membutuhkan tenaga kerja langsung seperti perusahahan konvensional yang memerlukan tenaga sales atau telemarketing. Jelas bisa menghemat biaya dalam hal ini. Dalam program viral marketing dikenal dengan istilah ”Let’s your customer do your marketing”. Jadi konsumen yang akan mereferensikan temannya sendiri untuk berbelanja diperusahaan kita. Sama persis dengan seperti perusahaan MGM dan MLM.Jika ada perusahaan perusahaan yang prcaya dengan kehebatan program MGM, maka sudah pasti mereka harus percaya dengan program viral marketing. JIka ada perusahaan yang menggunakan program MGM,sangat disayangkan kalau tidak mencoba program viral marketing.
Perusahaan juga tidak harus bertatap muka denga konsumen. Mungkin pada awal program ini diperkenalkan perlu melakukan sedikit promosi barang kali dalam arti tatap muka memperkenalkan program baru ini.Akan tetepi ini hanya promosi awal mengeluarkan biaya besar hanya untuk promosi. Karena viral marketing adalah program bisnis pemasaran jaringan ,sudah pasti bersifat net working. Jaringan program viral marketing ini didesain secara unik dalam sebuah fasilitas internet yang akan menghubungkan semua membernya.
Jadi, setiap member bisa saling berinteraksi dan saling berkomunikasi karena tau siapa saja yang ada dalam jaringan mereka. Karena menggunakan fasilitas internet maka maka bisa dipastikan jangkauannya jauh lebih luas dari pada bisnis konvensional.

VIRAL MARKETING BERAWAL DARI KEJADIAN SEHARI-HARI
Viral marketing sebenarmya berawal dari kejadian sehari-hari yang sering kita lakukan Kita selalu menceritakan apa yang kita alami baik hal yang negatif ataupun yang positif. Ketika habis menonton film yang bagus kita cerita pada teman kita. Sehabis makan bakso yang enak kita cerita pada teman kita alasannya agar teman kita juga merasakan apa yang kita nikmati. Lalu apa yang diberikan perusahaan kepada kita? tentu tidak ada, bukan? bahkan ucapan terimakasih saja tidak. Disinilah program viral marketing menyiasatinya.
Selalu ada reward dan bonus bagi setiap konsumen yang berhasil menceritakan keunikan perusahaan dengan program nya ini dan berhasil mengajak temannya menjadi konsumane setia.Jadi buat apa lagi konsumen harus berbelanja atau mempromosikan perusahaan atau produk lain jika ada produk serupa dan perusahaan sejenis yang menjalankan program ini.

KEKUATAN PROGRAM PEMASARAN VIRAL MARKETING
Program viral marketing bisa menjadi ancaman yang sangat serius bagi semua perusahaan yang menjalankan program pemasaran konvensional. Semasih ada perusahaan yang menjalankan program pemasaran konvensional ,maka semakin kuat program viral marketing akan mencengkram, program viral marketing akan membuat semua perusahaan tersebut mendarat ditanah yang sama. Kekuatan viral marketing benar-benar luar biasa. Saatnya sudah tiba bahwa setiap perusahaan bisa memerangi persaingan bisnis tidaklah perlu mengandalkan modal besar.Kalau mengandalkan modal besar itu hal yang biasa, semua orang bisa melakukannya. Program viral marketing adalah sebuah strategi. Bagi pengarang secara pribadi kekuatan program yang sempurna minimal harus mengahadapi strategi predatory pricing,menyerang dan mempertahankan diri dari konsep bersaing porter, serta menguasai pasar secara sempurna dari sisi positioning.Jangankan menyiasati konsep bersaing porter, melawan predatory pricing saja tak ada program pemasaran yang mampu bertahan Lebih jelas mengenai semuanya ini kita akan bahas dibawah ini .

PREDATORY PRICING
Apakah predatory pricing itu? Predatory pricing adalah strategi yang bermain pada harga secara cerdik. Banyak orang mengatakannya licik bahkan jahat. Akan tetapi saya tidak setuju, bisnis adalah perang hanya mereka yang pandai dan pintar yang akan berhasil. Kalau takut kalah tidak perlu terjun dalam bisnis, menjadi konsumen saja. Berani terjun dalam suatu bisnis harus siap dikalahkan dari berbagai sisi. Kalahpun hal biasa. Predatory pricing memiliki kekuatan yang sangat luar biasa untuk mematikan sejumlah perusahaan. Perusahaan apapun bisa ditaklukan dengan strategi ini. Tentu strategi ini tidak boleh diusung sendirian mungkin perlu dikombinasikan ,misalnya usaha membajak karyawan yang kompeten dalam perusahaan yang kita incar. Ini sangat mudah dilakukan. Iklankan saja di media masa. Pembajakan paling halus setiap hari terus terjadi di iklan lowongan kerja di media masa. Jika diisyaratkan pengalaman ,itulah pembajakan halus yang saya maksudkan. Untuk menjalankan program ini ,ada dua prinsip dasar yang harus dimiliki ,pertama harus punya modal yang besar kalau modal pas-pasan tidak akan bisa efektif menjalankan program ini. Kedua :harus siap menanggung resiko rugi dalam jangka waktu tertentu hingga semua pemain keluar dari pasar. Meski modal besar ,dalam penerapan strategi ini ,jika tidak tahan karena melihat perusahaan terus merugi ,sia-sia. Karena itu,jika tidak memiliki kedua prinsip diatas ,jangan pernah coba-coba menjalankan strategi tersebut. Ada kecenderungan strategi ini bisa dijalankan karena perkembangan kemajuan teknologi dan dunia internet. Kita tahu bahwa kemajuan teknologi bisa menghemat cost operasional perusahaan ,dengan demikian harga jual pun bisa lebih bersaing sebab pada dasarnya predatori pricing adalah menuai produk dengan harga yang lebih murah dari pesaing. Begitu pesaing mengikuti kita kita turunkan lagi harganya. Kalau mereka masih terus mengikuti kita turunkan lagi harganya hingga merka sudah tidak mampu lagi bertahan. Begitu mereka sudah kapok dan keluar dari pasar,kita naikkan lagi keharga normal. Jangan khawatir, saat itu sudah ada satu pemain yaitu kita sendiri. Inilah kesimpulannya :

1. Predatori pricing benar-benar dahsyat untuk menjadi pemenang dalam bisnis apapun
2. Predatory pricing adalah strategi strategi bersaing dalam sisi harga
3. Predatory pricing hanya bisa terjadi jika modal perusahaan besar.
4. Perusahaan harus siap menanggung resiko rugi dalam jangka waktu tertentu sampai pesaing keluar dari pasar dalam menjalankan strategi ini.
5. Setelah pesaing lainya keluar dari pasar, Semuanya dikembalikan kepada perusahaan itu sendiri.

KONSEP BERSAING ALA PORTER
Pemikiran Michael E. Porter mengenai persaingan usaha. Beliau mengatakan bahwa sebuah perusahaan dalam skala industri apapun menghadapi sejumlah persaingan yang saling berinteraksi.meski mungkin pada prinsipnya beliau memfokuskan teorinya hanya pada lini industri pabrikasi, tetapi hampir dalam semua lini bisnis hal ini tetap terjadi.
Menurut porter, sebuah usaha dihadapkan oleh berbagai faktor yang akhirnya menentukan kelangsungan usaha itu sendiri. Ada lima faktor yang menentukan kelangsungan sebuah usaha ,yaitu tingkat rivalitas yang sudah terjadi, ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, kekuatan tawar menawar pembeli, dan kekuatan tawar menawar pemasok. Kita akan melihatnya satu per satu.

#1 TINGKAT RIVALITAS YANG SUDAH TERJADI
Seperti kita ketahui, setiap perusahaan memiliki pesaing. Persaingan yang terjadi ini akan mengandaskan para pemain di dalamnya.oleh karena itu,kita harus pandai-pandai menajalankan usaha kita. Untuk itulah artikel ini saya tulis agar bisa memberi manfaat kepada anda sehingga anda bisa menjalankan usaha lebih baik dan memenangi persaingan tersebut. Sebagai usahawan, tentu kita di tuntut memiliki strategi yang paling baik . Strategi tersebut hanya memiliki dua unsur pertimbangan , yakni yang berkaitan dengan cara meningkatkan laba (penjualan) serta bagaimana menghemat atau menurunkan biaya.
Semakin prospek sebuah usaha ,maka semakin banyak pemain didalamnya .hal ini bagi mereka sudah anda ketahui,dengan semakin banyak pemain pada sebuah segmen pasar ,maka hukum permintaan dan penawaran pun tak bisa dielakkan. Pasti akan ada yang bermain dalam harga karena sudah tidak punya cara lain untuk bersaing. Permainan harga ini bisa berdampak serius bagi mereka yang mempunyai modal pas-pasan.

#2 ANCAMAN PENDATANG BARU
Tak ada usahawan yang bisa memastikan bahwa tidak akan muncul pendatang baru.diperlukan strategi yang paling baik untuk menahan masuknya pemain baru. Beberapa perusahaan bernaung pada kebijakan pemerintah dalam hal monopoli seperti perusahaan BUMN (PAM atau PLN). Dengan demikian,tak akan pernah ada pemain baru. Dalam sudut pandang bisnis ,usaha monopoli inipun tidak baik. Karena tidak ada pesaing, pemain monopoli yang ada cenderung melayani konsumen seadanya. Konsumen tidak memiliki pilihan lain. Jangan berharap terjadi konsumen satisfaction apalagi perusahaan value. Kita bisa merasakan sendiri dengan dua contoh perusahaan yang diatas. Selain itu dan menjadi lahan yang subur juga buat korupsi dan kolusi.Kesuksesan sebuah bisnis akan memacu oranglain untuk terjun kebisnis yang sama. Mungkin usaha yang kita rintis saat ini juga dampak dari kemajuan usaha lain yang pernah kita dengar,lihat atau alami sendiri. Karena itu hampir mustahil jika usaha kita berhasil, kita sembunyikan bisnis kita tersebut. Apalagi di zaman sekarang arus media semakin terbuka. Perusahaan terbaik akan selalu terekspose dimajalah atau Koran. Mungkin pemiliknya sendiri yang sengaja mengekpos usaha mereka sebagai ajang promosi atau meningkatkan brand awareness. Pendatang baru ini juga bisa mempengaruhi hukum permintan dan penawaran . Sebagai usahawan kita dituntut memikirkan cara agar pemain yang sudah ada dan sedemikian ketat bersaing tidak ditambah lagi pemain baru. Beberapa cara yang dilakukan usahawan,misalnya menguasai jalur distrbusi mereka. Dengan demikian ,mereka yang tidak memiliki jalur distribusi tidak akan mampu menyaingi pemain lama. Kalaupun merka sudah terjun sudah pasti kalah. Alasannya merka tidak bisa memasarkan produk hingga kekonsumen keberbagai daerah.

#3 ANCAMAN PRODUK SUBSTITUSI
Perusahaan monopoli bisa jadi tidak memiliki pesaing dalam ini bisnis yang sama,tetapi belum menjadi jaminan tiddak memiliki ancaman produk subsitusi sebab kita tahu hampir semua produk dan jasa ada subtitusinya.Orang tidak bisa makan nasi bisa makan roti atau jagung.Tidak bisa naik pesawat bisa naik kapal laut atau kereta api.Karena itu ,meski monopoli bisa menjanjikan unutk berhasil dalam bisnis, tapi tetap saja bukan jaminan dirinya tetap bertahan.Tanpa adanya peningkatan pada kepuasan konsumen sudah di pastikan lama kelamaan monopoli tersebut akan tergeser.

#4 KEKUATAN TAWAR MENAWAR PEMBELI
Konsumen memiliki hak yang penuh atas pembelanjaan uang merea.Kata sam Walton “cukup sederhana cara yang diperlukan konsumen untuk mematikan sebuah perusahaan, yakni dengan membelanjakan uangnya ketempat lain. Karena itu tidak ada satupun perusahaan yang menggantungkan hidupnya pada konsumen. Konsumen mudah sekali dibujuk untuk berpindah tempa belanja. Jika tempat belanja baru dirasakan bisa memberikan manfaat yang lebih, maka mereka bisa pindah.Tak heran kita melihat perusahaan mati-matian berpromosi agar konsumen membeli produk membeli produk atau pindah ke perusahaan mereka.

#5 KEKUATAN TAWAR MENAWAR PEMASOK
Pemasok juga sering menjadi masalh sendiri bagi kelangsungan sebuah perusahaan .Tanpa ada pemasok maka tak ada satupun perusahaan yang bisa terus menjalankan roda bisnisnya.Penerbrt membutuhkan pemasok kertas, tinta, mesin percetakan dan sebagainya. Restoran memerlukan pemasok sayuran, daging, ikan dan beras. Jadi sudah dipastikan bahwa kekuatan supplier ini juga menentukan masa depan sebuah usaha.Tanpa ada supplier, usaha kita tidak akan jalan. Karena itu, kita bisa menangkap alasan mengapa banyak perusahaan mencoba menguasai industri mereka dari hulu ke hilir. Hal ini untuk mencegah jangan sampai nanti ulah pemasok justru mengandaskan perusahaan mereka. Sebagai usahawan yang cerdik kita juga di tuntut pandai-pandai berskap terhadap pemasok ini. Jika mereka berhenti memasok, sudah pasti perusahan kita gulung tikar. Belum lagi ,jika pemasok mendirikan unit usaha baru untuk memasarkam produk mereka. Diperlukan srategi yang baik untuk meminimalisasi ulah pemasok.

Share of Market.
Berbicara mengenai seberapa besar produk yang kita jual laris dipasaran . Atau Kalau anda membuka toko, seberapa ramainya toko anda, maka semakin besar pangsa pasar yang anda kuasai maka semakin baik sehingga anggapan anda bahwa usaha anda bakal maju cukup masuk diakal. Share of market berbicara menenai keberhasilan kita menguasai uang konsumen.Dalam program viral marketing jelas akan membuat anda menguasi uang konsumen. Apakah Share of market ini sudah cukup? Tidak! Seperti yang kita ketahui bahwa larisnya produk yang kita jual atau ramainya took kita dikunjungi orang bukanlah patokan bahwa bisnis tersebut telah kita lakukan sebaik-baiknya.Bisa jadi karena tidak ada pesaing atau toko yang memenuhi keinginan mereka.Dengan demikian konsumen terpaksa harus mengkonsumsi produk kita atau datang ketoko kita.

Share of Heart
Jika kita mengadakan survey atau penelitian pada setiap pelanggan kita dan mengharapkan jawaban merka secara jujur atas pertanyaan seperti “kalau anda ingin membeli dan memiliki kemampuan untuk itu,kira-kira produk merek merek apa dan toko yang begaimana yang akan anda kunjungi?” Jangan kaget jika jawabannya ternyata bukan produk anda atau toko anda.Saat ini,ada begitu banyak orang ingin berbelanja dalam program viral marketing .Apakah perusahaan anda sudah menjalankan program ini? Sekali lagi anda harus mengetahui apa yang sebenarnya diinginkan konsumen. Share of heart berbicara mengenai menguasai hati consume.Ini jauh lebih penting dari pada menguasai uang mereka.

Share of Mind
Share of mine berbicara menggenai produk atau usaha yang kita jalankan .Disini yang dikuasai adalh pikiran .Sama seperti share of heart ,kita bisa mengadakn semacam survei sederhana untuk mengetahui apa yang sebenarnya yang ada di benak konsumen mengenai sejumlah produk atau perusahaan . Kalau dalm share of heart kita menanyakan pada mereka apa yang mereka inginkan,dalam share of mind ini kita menanyakan apa yang terlintas di pikiran mereka pertama kali berkaitan dengan sebuah produk atau sebuah perusahaan.Biasanya, produk yang pertama kali terlintas dipikiran konsumen,produk tersebut yang bakal sukses dipasaran.Orang akan megingat apa yang menurut mereka memberi manfaat terbaik.orang-orang akan selalu mengingat apa yang selalu mereka rasakan berharga. Jadi, kalau merek produk anda ,toko anda ,atau nama perusahaan anda yang pertama kali diingat oleh konsumen,maka perusahaan anda telah berhasil.Peluang anda berhasil dimasa depan semakin besar.

MARI BELAJAR DARI BEARNEST MARKETING
Anda boleh memiliki ide atau produk terhebat, tetapi hanya akan sukses kalau anda mempunyai jaringan untuk memberi tahu orang tentangnya dan jaringan distribusi untuk menjualnya. (Robert T.Kiyosaki)
Seperti kata Robert T.Kiyosaki ,kita bisa memiliki produk atau ide paling hebat , tetapi hanya akan sukses jika kita memiliki jaringan untuk memberi tahu orang lain tentang semua itu dan jaringan untuk menjualnya. Robert berbicara mengenai MLM. Saat bukunya itu ditulis,memang program viral marketing belum muncul dalam bentuk saat ini. Jadi saya yakin mengetahui program viral marketing ini, dirinya pasti akan berkata bahwa itulah yang ingin dia maksudkan.Bukan untuk MLM karena MLM sebentar lagi kan sirna disepak viral marketing. Apakah jaringan itu penting? Kalau anda jawab tidak, anda salah besar. Bisnis konvensional yang kita lakukan saat ini juga mengandalkan diri pada jaringan, yakni jaringan untuk menjual dan memberitahukan orang. Jika anda memiliki pabrik anda perlu jaringan toko-toko untuk menjual produk. Hanya di program pemasaran ini jaringan inilah keunggulan jaringan dimaksimalkan. Program pemasaran jaringan untuk mendistribusikan, mempromosikan dan menjual produk mereka. Jauh lebih baik dari pada mengandalkan jaringan konvensional dan membutuhkan modal besar.

Bearnest Marketing
Bearnest marketing adalah perusahaan pertama yang mengadopsi program viral marketing secara utuh. Jadi boleh dikatakan sebagai leader program viral marketing untuk pasar indonesia. Ini adalah satu perusahaan yang pertambahan konsumennya meningkat dengan cepat sekali. Bearnest, pada waktu pertama kali muncul dengan konsep viral marketing, memasarkan produk obat-obatan atau suplemen fline merekseperti vitamin-vitamin. Sejak awal saya sudah mengetahuinya, tapi saya belum bergabung didalamnya. Saya meramalkan tidak akan bertahan lama karena masih mencoba menggantungkan diri pada persepsi MLM. Rata-rata MLM memang menjual produk kesehatan karena bisa menetapkan harga selangit. Untuk sehat orang rela membayar mahal. Inilah yang disiasati MLM. Akhirnya konsep yang diusung bearnest marketing harus berhenti. Disamping produknya ,system dan cara manipulasi dan tidak bakal bisa jalan dengan baik. Akhirnya mereka mulai memasuki lini produk bacaan dengan cara kelola yang baru. Sistem pun dibenahi. Begitu saya mengetahui perubahan ini saya meramalkan akan berkembang pesat sampai sudah bisa memberi program diskon 10 % untuk semua membernya. Anda lihat, belanja buku ditoko buku konvesional belum tentu selalu memberi diskon 10%, kecuali acara-acara tertentu. Tidak demikian dengan program viral marketing Bearnest. Diskon 10% selama 24 jam nonstop, 7 hari seminggu, 356 hari pertahun untuk semua produk. Tidak ada toko buku yang buka selama 24 jam. Akan tetapi dengan fasilitas internet, toko buku bearbookstore buka 24 jam nonstop. Luar biasa! Inilah alasanya bahwa teknologi telah mengubah segala-galanya.semua perusahaan sebenarnya sudah tahu kelebihan internet. Karena itu banyak perusahaan berlomba-lomba memiliki website. Jadi, kalau perusahaan anda tidak memiliki website sama sekali, perusahaan anda sudah tidak mungkin bisa bersaing diabad digital ini.

Masa depan bearnest dengan program viral marketingnya
Setiap perusahaan yang dikelola secara professional dan mempunyai visi yang jelas dan penuh strategi tentu tidak akan berhenti membenahi diri. Begitu uga dengan bearnest .Ia tidak akan berhenti sampai disini. Selain terus menambah lini produk yang sudah dipastikan banyak penerbit yang ingin bekerja sama karena melihat member setianya secara rutin membaca buku , bearnest juga akan mewujudkan belanja offline mereka. JIka belanja offline sudah terwujud ,tak akan ada lagi yang menandinginya.

Bagaimana program viral marketing dijalankan ?
Setelah anda mengetahui kelebihan dan kedahsyatan program viral marketing ini, anda tentu ingin tahu bagaimana program ini bisa segera di adopsi oleh perusahaan anda. Ada beberapa prinsip mendasar yang harus anda miliki untuk menjalankan program ini .Setelah itu,diskusikan kepada jajaran direksi perusahaan anda emngenai program marketing ini. Jika terlambat,sudah pasti akan sulit bersaing. Perlu ditekankan bahwa viral marketing adalah program marketing. Sama persis dengan program marketing lainnya, kecuali beberapa kelebihan yang sudah dibicarakan sebelumnya. Sebuah perusahaan bisa terus berkembang dan bertahan hidup bukan bukan hanya didasarkan pada program marketingnya, melainkan dikembalikan pada produk yang mereka pasarkan ,harga yang mereka tetapkan pada produk tersebut dan orang–orang yang menjalankan program tersebut.

Langkah-langkah menjalankan program viral marketing
Berikut ini adalah langkah awal menjalankan sebuah program viral marketing bagi semua perusahaan dalam semua lingkup bisnis. Ada lima langkah awal dan setelah itu semua system ini akan berjalan dengan sendirinya tanpa perlu campur tangan anda.

#1 Pembagian sebagian keuntungan kepada konsumen
Jika margin keunutngan perusahaan anda saat ini hanya 10%. itu sudah lebih dari cukup untuk menjalankan program ini. Apalagi margin margin keuntungan lebih besar tentu lebih bagus. Anda mau memberikan bonus 3% dari margin tersebut sudah lebih dari cukup.Apalgi, kalau anda memberikan margin 5%. Sekali lagi ,selama konsep pemasaran konvensional bercokol, maka semakin kuat program viral marketing akan berkembang.

#2 Mendesain system jenjang level dan bonus
Setelah diputuskan berapa margin keuntungan yang akan dibagikan kepada konsumen,langkah beikutnya adlah menentukan system atau level konsumen secara berjenjang.Berapa pun level tidak masalah. semua dikembalikan kepada margin keuntungan yang ingin perusahaan anda berikan akan tetapi, minimal harus 3 level agar jaringan ini lebih hidup. Hindari menggunakan prinsip spill over karena system yang kita bicarakan ini tidak akan bisa jalan dengan baik. Tidak boleh membagikan keuntungan semakin besar untuk level semakin bawah. Ini akan menyebabkan menjadi piramida.Pyramid scheme ditolak dimana-mana ,semua itu hanya akan menguntungkan orang yang bergabung duluan, artinya tidak semua orang memiliki peluang yang sama sesuai kerja keras dan jerih payah mereka.Viral marketing bukan cara cepat menjadi kaya. Seorang member harus berjuang agar berhasil.

#3 Memiliki website perusahaan berikut program yang didesain khusus untuk viral marketing
Setelah jenjang level ditetapkan, sekarang perlu dibuat program komputerisasi yang menjalankan system viral marketing ini, termasuk desain website berikut sistemnya.Memiliki sebuah website tentu bermanfaat. sekalipun kantor pusat anda terbakar, namun data anda tetap ada karena tersimpan didunia maya. Ini yang sulit dan paling membutuhkan modal. Sulit karena tidak semua orang memiliki pengetahuan computer (programming). Pengerjaannya cukup rumit dan lama. Tidak semua perusahaan web developer memahami program viral marketing.

#4 Menempatkan diri sendiri atau orang dalam untuk memulai program ini
Setelah program viral marketing dibuat dan didesain ,sebelum launching program ini kepasar dengan cara promosi biasa, misalnya toko dipasang spanduk besar memberi tahu konsumen anda menjalankan program viral marketing satu pameran, anda perlu memulai menjalankan program ini. Caranya, tempatkan diri diri sendiri sebagai pemilik usaha atau orang–orang dalam perusahaan ini dijalankan. Setelah itu,system sendiri yang akan menjalankannya. Sudah idak diperlukan promosi apapun lagi. Lets your costumer do you marketing.Akan tetapi tergantung kembali pada kebijakan perusahaan.

#5 Mempromosikan program ini kepada masyarakat.
Setelah langkah diatas selesai. Langkah terakhir adalah memberitahu masyarakat bahwa perusahaan anda menjalankan program viral marketing. Ini mesti karena jika konsumen tidak mengetahuinya, mereka masih tetap membelanjakan uangnya keperusahaan lain. Banyak cara yang bisa ditempuh untuk memberitahukan konsumen. Misalnya adakan pameran singkat dimall-mall atau pusat belanja yang ada. Iklankan di koran dan majalah. Jika satu orang mengetahui program ini telah dijalankan perusahaan anda maka akan cepat berkembang dan menjalar.

Segmentasi Pasar – Pemasaran Massal vs Pemasaran Mikro

Pernahkah anda mendengar istilah SEGMENTASI (segmentation) dalam perkuliahan pemasaran / suatu rapat dalam perusahaan anda ? Sebagian yang sudah mengikuti mata kuliah manajemen pemasaran pasti sudah mengetahui dan mengerti mendalam tentang ini, namun sebagian yang lain mungkin belum.
Kotler et al (2004 : 316) mengelompokkan tingkatan segmentasi pasar sebagai pemasaran massal (mass marketing) dan pemasaran mikro (micro marketing).

PEMASARAN MASSAL (Mass Marketing)

Pemasaran massal adalah upaya yang dilakukan perusahaan saat hanya memproduksi satu jenis produk (barang / jasa), sehingga semua konsumen diperlakukan sama untuk mendapatkan produk tersebut. Maksud pernyataan bahwa konsumen diperlakukan sama adalah bahwa hanya ada satu produk untuk semua orang. Contoh riil yang dikemukakan Kotler ini adalah pada saat perusahaan mobil Ford dari Amerika Serikat memproduksi Ford Model T, saat COCA COLA menjual minumannya secara massal dengan botol ukuran 185 ml, dan lain-lain.
Bagaimana dengan pemasaran massal di Indonesia? Nah, kegiatan pemasaran disebut sebagai pemasaran massal pada saat kaum ibu membeli produk vetsin AJINOMOTO, kita membeli teh botol SOSRO (saat SOSRO belum memiliki ESTEE, TEBS dan FRUIT TEA), kita membeli pasta gigi PEPSODENT (saat PEPSODENT waktu itu hanya ada yang kotaknya warna merah putih saja), dan lain-lain. Fokus yang kita lihat adalah perusahaan hanya memproduksi satu jenis produk untuk semua konsumen tanpa dikelompok-kelompokkan dalam karakteristik tertentu.
Dalam contoh kasus mancanegara tentang Segmentasi, PEPSI COLA disebut-sebut sebagai rival COKE yang sukses perlahan merebut pasar dalam minuman karbonasi di Amerika. Padahal kalau kita tahu sejarahnya, PEPSI adalah perusahaan yang telah dinyatakan dua kali bangkrut dalam persaingannya bersama COCA COLA, namun sejak tahun 1980 an PEPSI menjadi sangat diperhitungkan oleh COKE saat mereka berhadapan dalam COLA WARS.
PEPSI & COKE adalah dua besar penguasa pasar minuman jenis ini dan penguasaan pasarnya hampir seimbang. PEPSI disebut-sebut oleh banyak kalangan sebagai pemain yang lebih pintar karena secara terang-terangan menyebutkan bahwa minumannya diperuntukkan bagi anak-anak muda, THE PEPSI GENERATION. Segmentasi PEPSI adalah produk untuk anak-anak muda ini. Apakah berarti orang yang lebih tua tidak boleh minum?
Bukan, tetapi yang diharapkan PEPSI adalah sebagian besar konsumen produknya adalah anak-anak muda sebagai konsumen utama (primary customer), sedangkan konsumen lainnya (secondary customer) bisa para penikmat PEPSI dari berbagai usia dan kalangan. PEPSI disebut memiliki segmentasi yang tajam karena fokusnya ini, dan otomatis langkah ini berguna untuk melakukan ‘blocking’ atas semua upaya COKE untuk menambah konsumen baru dari golongan muda.

Semua atribut promosi PEPSI yang digunakannya disesuaikan dengan apa yang disukai oleh orang muda. Mulai dari bintang-bintang iklan yang adalah penyanyi, bintang film, olahragawan dan figur publik lain yang populer. Puncak perseteruan COKE vs PEPSI ini adalah pada saat PEPSI menggaet Britney Spears dan COKE melakukan serangan balik dengan Crystina Aguilera. Di Asia, PEPSI berusaha tampil dengan menggandeng F4 (Group musik asal Taiwan yang terkenal karena film ‘Meteor Garden’ dan lagu-lagunya) yang sempat menjadi tren di kalangan anak muda khususnya golongan cewek.

PEMASARAN MIKRO (Micro Marketing)

Pemasaran Mikro merupakan bentuk yang berbeda dari pemasaran massal. Kalau pemasaran massal fokusnya adalah pada produksi yang seragam tanpa membedakan konsumen, maka pemasaran mikro justru memproduksi produknya / menawarkan layanannya pada kelompok-kelompok konsumen.
Saat konsumen sudah menjadi dunia yang semakin kompleks dan memiliki permintaan yang tidak bisa lagi dijawab oleh satu jenis produk, maka pemasaran mikro adalah kuncinya. Kotler et al (2004 : 316) sekali lagi mengatakan dalam bukunya bahwa ada 4 tingkatan pemasaran mikro, yaitu segmen, ceruk (niche), wilayah lokal, dan individu.

#1 PEMASARAN MIKRO – Segmen (segmented market)
Pemasaran segmen adalah yang paling umum kita temui saat ini. Pemasaran ini dapat menciptakan penawaran / layanan yang sesuai dengan kebutuhan / keinginan konsumen dengan harga yang tepat bagi segmen sasaran. Manfaat lainnya dari penggunaan pemasaran segmen ini adalah pemilihan saluran distribusi (distribution channel) dan komunikasi yang lebih jelas serta mengerti lebih dalam tentang siapa saja pesaing yang juga bermain pada segmen yang sama.
Salah satu pemain yang piawai menggunakan pemasaran ini adalah Unilever. Di Indonesia misalnya, Unilever memiliki 4 merek Shampoo untuk 4 segmen konsumen yang berbeda. Ada Sunsilk untuk mereka (khususnya perempuan) yang memiliki rambut hitam panjang dengan masing-masing manfaat yang ditawarkannya, ada Clear untuk kaum muda (pria & wanita) dengan manfaat utama anti ketombe, ada Lifebuoy yang dulunya adalah merek sabun tapi dikembangkan menjadi shampoo untuk keluarga yang ingin memiliki rambut sehat, harum dan bebas kuman, serta Dove untuk mengatasi rambut masa kini dengan segala masalahnya (khususnya rambut rusak, rambut yang menggunakan hair coloring, dll). Di negara lain kalau anda mengetahui merek LUX, ternyata juga ada shampoo dari Unilever yang menggunakan merek ini.
Kalau pemasaran massal memproduksi hanya satu jenis shampoo untuk siapa saja, namun ada konsumen tertentu yang merasa bahwa shampoo ini tidak menjawab kebutuhan mereka dalam hal tertentu. Dalam hal ini 4 segmen pengguna shampoo dari Unilever adalah contoh dunia konsumen dengan kebutuhan, keinginan serta problematika masing-masing dalam hal merawat rambut.
Contoh yang sama juga dapat kita terapkan pada bagaimana Unilever membagi pasar produk sabunnya dalam 3 merek, yaitu Lux (untuk kecantikan wanita dengan segala manfaat dari sabun Lux), Lifebuoy (keluarga) dan Dove (kecantikan sejati / real beauty karena cantik itu tidak mengenal usia, ras dan batasan yang lain), atau bagaimana SOSRO membagi konsumennya berdasarkan jenis produk teh botol SOSRO (umum), estee (menyukai volume / isi lebih banyak) dan fruit tea (anak muda / khususnya anak sekolah yang menyukai teh rasa buah & cenderung suka rasa manis).

#2 PEMASARAN MIKRO – Ceruk (niche market)
Pemasaran ceruk adalah satu hal yang berbeda. Dalam segmentasi, pemasaran ceruk ini dilakukan dengan memilih satu kelompok konsumen yang bukan merupakan target / sasaran terbesar (dalam hal ‘market share’). Ceruk yang dimaksudkan adalah satu kelompok kecil / eksklusif dari ukuran pasar yang ada, jumlahnya sedikit dan terbatas namun bukan berarti daya belinya rendah. Dalam pemasaran produk yang premium, micro marketing yang digunakannya juga adalah ceruk pasar (niche market).
Contoh untuk pemasaran mikro jenis ini adalah Pocari Sweat yang merupakan minuman isotonik. Pasar untuk produk jenis ini memang kecil namun menjelang beberapa tahun terakhir ini mengalami pertumbuhan pasar di atas 50 %, tidak heran apabila awalnya hanya diisi oleh Pocari sendirian dan diikuti oleh beberapa pemain baru dari group Navika / Sinar Mas, Coca Cola (powerade), danone-aqua (mizone), mayora (vitazone), dan lain-lain.
Untuk produk minuman yang mayoritas dikuasai oleh Teh (sosro) dan AMDK (aqua), pasar produk minuman isotononik ini sebenarnya masih sangat kecil, karena pasar minuman isotonik disebut sebagai niche market. Contoh lainnya adalah pasar produk mobil premium (BMW, MERCEDEZ, dll), dimana pembelinya adalah kaum berduit tebal yang jumlahnya adalah minoritas dari total pembeli mobil secara umum. Jumlahnya kecil tapi daya belinya besar.
Perusahaan yang cerdas dan dapat melihat celah bisa jadi mereka bermain di dua pasar yang berbeda. Sebutlah itu Toyota yang disebut-sebut sebagai kendaraan yang populer di kalangan menengah ke atas, mereka meluncurkan merek Lexus yang dikenal sebagai produk kendaraan berteknologi tinggi kelas atas untuk menandingi merek-merek mobil mewah dengan segala kualitas dan penawarannya. Mereka ternyata cukup berhasil bermain di dua pasar seperti ini. Contoh lain lagi adalah Nokia yang juga memiliki Vertu untuk merek handphone kelas atas.
Mengapa bermain di dua tingkatan pasar yang berbeda? Karena Toyota saat menjual mobil mewah dengan merek Toyota tentu belum dapat dipercaya oleh calon konsumennya karena merek ini bermain di kelas bukan premium. Demikian juga Nokia yang mereknya ada yang murah (di bawah 750 ribu) sampai mendekati 10 jutaan pun ada (sekelas communicator), apabila mereka mau menjual dengan harga yang 15 juta, 30 juta dst maka dibutuhkan merek lain yang khusus menampilkan sisi eksklusive dan premium dari sebuah produk yang berkelas, itulah Vertu.

#3 PEMASARAN MIKRO – Wilayah Lokal (local market)
Untuk jenis ini umumnya merupakan pemasaran yang didasarkan pada satu wilayah (disebut area lokal), dimana perusahaan cenderung tidak melakukan ekspansi di luar wilayah tersebut. Produk-produknya otomatis sangat bernafaskan daerah dan hanya bisa ditemui di daerah tersebut, kebanyakan contohnya adalah produk-produk makanan daerah atau produk kesenian / wisata.
Contoh untuk pemasaran jenis ini apabila makanan adalah Bakmi GM (gajah mada) – Jakarta (dahulu sebelum ekspansi), sate Lisidu – Surabaya, Kampung Daun – Bandung, dll. Sedangkan untuk produk wisata / kesenian adalah merchandise Joger (Bali) dan Dagadu (Jogja), serta kain ulos, kebaya, batik tulis (jogja), dll.
Contoh lainnya adalah lokasi geografis sebagai obyek pariwisata, investasi, dll, ini juga disebut sebagai pemasaran mikro. Yaitu bagaimana sebuah lokasi dapat ditawarkan / dijual kepada pihak lain yang tertarik untuk menggali potensi daerah tersebut, sebagai contoh kalau itu kota seperti Bali, Batam, Manado, Jakarta, contoh kalau itu adalah lokasi adalah Bromo, Bunaken, Borobudur, Prambanan.

#4 PEMASARAN MIKRO – Individu (Individual Market)
Menjangkau lebih dalam lagi dalam pemasaran mikro, adakalanya permintaan / kebutuhan tersebut bisa dipersempit lagi untuk individu per individu. Maksudnya disini adalah bagaimana produk baik itu barang / jasa dibuat persis seperti yang diinginkan oleh seseorang dan bersifat unik.
Apakah ada yang seperti itu? Kalau itu jasa, sebutlah salon untuk potong rambut, layanan spa & perawatan kecantikan, perawatan kesehatan, photo studio, party / wedding event, dan sejenisnya adalah contoh pemasaran mikro kategori individu.
Bagaimana kalau barang? Saat kita membeli komputer rakitan dengan spesifikasi yang kita inginkan persis (memory, kecepatan prosesor, harddisk, dll) bagian per bagian dengan merek yang kita pilih sendiri merupakan contoh pemasaran mikro. Contoh lain adalah modifikasi mobil, barang seni pesanan (lukisan, patung, dll), desain rumah / bangunan, desain ruangan / interior, desain pakaian (boutique), dll.
Inti dari pemasaran mikro kategori individu ini adalah bagaimana individu dapat terpenuhi keinginan & kebutuhannya melalui modifikasi dari produk tersebut baik skala kecil maupun menyeluruh. Uniknya, dalam jenis pemasaran yang seperti ini tingkat kepuasannya termasuk tinggi dan memiliki nilai emosionil dibandingkan produk-produk pemasaran massal. Kondisi ini dapat berarti pengenaan harga yang lebih tinggi daripada harga produk biasa.

Disadur dari :
Leonid Julivan Rumambi (http://scylics.multiply.com) - MARKETING MADNESS University

Sales Territory & Time Management Bagian IV –Sales Territory & Distributor Company

Hubungan antara Sales Territory dan Fokus kerja Distributor Company

Lalu apakah hubungannya antara Sales Territory dan Fokus kerja Distributor company ?

Fokus kerja Distributor :

• Mengembangkan outlet pareto (20%).
• Distribusi/spreading produk/jaga kerapatan distribusi.

Fokus Sales Territory :

• Pembuatan rute yang efektif dan efisien.

Sehingga hubungannya adalah jika sales territory dibuat secara efektif dan efisien maka akan berpengaruh dalam kecepatan operasional distributor tersebut dalam menyebarkan produk-produknya, dan akan mempermudah distributor tersebut dalam memanage atau mengelola customer-customernya baik itu dalam aspek penjualan, aspek penagihan, aspek pengiriman, penambahan customer, atau review terhadap efektifitas bisnis dengan customer tersebut.

Sales Territory & Time Management Bagian III – Routing Sales Territory

Petunjuk Routing (Membuat Rute)
Hal-hal yang perlu dilakukan dalam Routing agar perjalanan dalam
mencover area menjadi lebih pendek dengan waktu sesingkat mungkin :

• Perjalanan keliling harus berbentuk melingkar.
• Perjalanan keliling tidak boleh menyilang (cross).
• Rute yang sama tidak boleh digunakan untuk pergi ke dan dari suatu
  pelanggan (Harus cari jalur yang berbeda yang lebih dekat untuk kembali
  ke home base).
• Pelanggan pada area yang berdekatan harus dikunjungi secara berurutan.
  

Pola Routing

Rute yang efisien biasanya mengikuti salah satu pola dibawah ini :

1. Hopscotch

2. Cloverleaf


Metode untuk mendevelop rute yang efisien :
1. Largest Angle Heuristic

Contoh :
Sales telah menempuh perjalanan dari Titik A ke B. harusnya sales melanjutkan ke titik C atau D? Jika menggunakan metode Sudut heuristik yang paling besar, sales harus memilih untuk menuju D. Karena Ketika memilih suatu rute yang menggunakan Sudut heuristik yang paling besar, sales harus selalu menuju ke suatu titik yang menghasilkan penjuru/sudut yang paling besar untuk titik akhir yang dikunjungi. Heuristik ini akan membantu memastikan bahwa rute berbentuk lingkar dan menuju ke untuk menghasilkan rute yang efisien.

2. Closest Next Heuristic

Contoh :
Sales telah menempuh perjalanan dari Titik A ke B. harusnya sales melanjutkan ke titik C atau D? Jika menggunakan metode Closest Next Heuristic, Sales harus memilih untuk menuju D. Karena jika design route menggunakan metode Heuristik berikutnya yang terdekat, maka sales harus selalu menuju ke titik yang terdekat dari posisi sales terakhir.

Ilustrasi Rute Sales :

Sales Territory & Time Management Bagian II – Dasar Perancangan Sales Territory

Faktor-faktor Dasar dalam Merancang Sales Territory :

1. Potensi Wilayah

Potensi wilayah sangat berpengaruh terhadap pembagian terutama dalam hal kontribusi omset dan penghasilan Sales :

• Kapasitas suatu teritori yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan.
• Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan Geografis, Jumlah Penduduk, Sumber daya ekonomi dan Sosial Budaya, Jumlah outlet (Customer dan Calon customer), Internal data (omzet per Customer, omzet per Sales, omzet per Area, District, Effective Call).

2. Beban Kerja Sales

• Beban kerja sales adalah seluruh kegiatan yang harus dilakukan Sales untuk mencapai potensi permintaan penjualan di daerah teritorial yang dipercayakan padanya.
• Ukurannya adalah jumlah kunjungan yang harus dilakukan Sales dalam satu tahun, Siklus kunjungan yang dilakukan serta Jumlah kunjungan max yang dapat dilakukan Sales dalam 1 hari dengan memperhitungkan waktu perjalanan, Jarak tempuh, pembuatan laporan, menungu pelanggan dan lain-lain.
• Kemampuan Pengcoveran area (Jumlah customer yang dikunjungi)apakah sales mampu melayani semua customernya pada hari itu dan mampu mencari customer baru ?

3. Jarak Tempuh

• Bagaimanakah Sales mengatur waktunya apakah waktu sales hanya dihabiskan untuk perjalanan atau membuat sales call.

4. Kondisi Geografis

• Meminimumkan halangan/hambatan kondisi geografis.


• Design pembagian wilayah harus memperhatikan sungai, pegunungan, lintasan kereta api, dan lain lain agar pengcoveran territory dapat dilakukan secara optimum.

5. Cara Monitoring dan Kontrol Territory

• Kontrol territory dilakukan secara berjenjang agar proses control dapat berjalan dengan baik dengan berdasar pada parameter Call, Effektif Call, Aktifitas transaksi, Langganan Transaksi, Omset dan Tagihan.
• Join visit secara rutin ke wilayah kerja Sales dengan acuan parameter diatas dan standar yang ditetapkan perusahaan.

Ilustrasi Sales Activity

(Klik untuk Memperbesar Gambar)

Hal-hal yang Harus Ditentukan dalam Design Territory

Menentukan batas coverage dan titik fokus (Home Base) berdasar :

• Batasan-batasan politis/administratif (status, kota, daerah/provinsi, Kabupaten, Kecamatan, dan Kelurahan).
• Wilayah perdagangan.
• Batasan-batasan alam : pegunungan, sungai, jalan kereta api, dan lain lain.

Menentukan bentuk territory agar Waktu dan Routing dapat dilakukan secara efektif dan effisien :

• Wedge (irisan dengan bentuk pastel)
• Circle (lingkaran)

Ilustrasi Design Territory Management :

(Klik untuk Memperbesar Gambar)

Sales Territory & Time Management Bagian I - Pengertian

Kita yang berkecimpung dalam dunia distribusi tentunya akan sangat berhubungan dengan Sales Territory atau wilayah kerja penjualan karena territory sales adalah suatu bagian yang sangat vital dalam menentukan sukses tidaknya penjualan kita sehingga diperlukan suatu strategy yang terencana dalam menempatkan sales force kita dalam suatu wilayah sehingga kita dapat benar-benar berhasil dalam menguasai pasar wilayah tersebut. Kesalahan dalam menempatkan sales force dan pembagian wilayah kerjanya akan berdampak pada membengkaknya cost per sales dan efektifitas kerja harian sales, yang akhirnya berdampak pada peyebaran dan penjualan produk yang kita pasarkan.

Sales Territory (Wilayah Penjualan) menurut William J Stanton :
Sales Territory adalah suatu daerah geografis tertentu yang dipercayakan pada seorang Sales atau Distributor dengan mempertimbangkan Jumlah customer atau
calon customer di tiap daerah geografis.

Philosopy Territory Management menurut Sun Tzu, The Art of War :

1. Kalau anda mengenal musuh dan diri sendiri, anda tidak perlu takut terhadap 100 pertempuran.
2. Kalau anda mengenal diri sendiri tetapi tidak mengenal musuh, untuk setiap kemenangan yang anda raih , anda juga akan menderita kekalahan.
3. Kalau anda tidak mengenal diri sendiri ataupun musuh, anda akan kalah dalam setiap pertempuran.
   

Pertimbangan Perlunya Membentuk Wilayah Penjualan :

• Pengcoveran yang lebih baik.
• Mengurangi biaya penjualan.
• Meningkatkan pelayanan terhadap customer.
• Penilaian prestasi dan kinerja yang lebih akurat.

Ingin Sukses? Jadilah " Konsultan" !

Jadi konsultan supaya sukses? Apakah memang harus begitu? Bagaimana jika saat ini kita ”bukan seorang konsultan”, melainkan seorang karyawan sebuah perusahaan, ataupun seorang pemilik perusahaan yang tidak berhubungan dengan usaha konsultasi? Apakah berarti kita harus berubah haluan bisnis? Menurut John La Valle seorang konsultan bisnis, apa pun pekerjaan yang kita lakukan, jika ingin sukses, kita harus bertindak sebagai seorang konsultan. Apa yang dilakukan konsultan? Apa prinsip yang diterapkan oleh seorang konsultan untuk meraih sukses? Simak yang berikut.

APA YANG DILAKUKAN SEORANG KONSULTAN?
Mengidentifikasi dan mendiagnosis masalah.
Kita datang kepada seorang konsultan karena kita memiliki masalah. Untuk masalah fisik, kita pergi ke dokter. Untuk masalah psikis, kita pergi ke psikolog atau psikiater. Untuk masalah hukum, kita mengunjungi ahli hukum. Untuk masalah keuangan, kita pergi ke konsultan keuangan. Jadi, seorang konsultan senantiasa bergelut dengan masalah para pelanggannya. Lalu, apa yang dilakukan selanjutnya? Tentu saja mendiagnosis masalah tersebut: kapan masalah muncul, apa saja gejalanya, apa pemicunya, mengapa demikian. Diagnosis menyeluruh secara objektif ini dilakukan untuk mengidentifikasi akar masalah yang dihadapi ”pasien”. Dalam setiap pekerjaan, kita pasti menghadapi masalah. Jika ingin sukses, jangan lari dari masalah tersebut. Jangan pula mencoba untuk menutup-nutupinya. Sebaliknya, tangani masalah dengan sikap seorang konsultan. Diagnosis gejalanya secara menyeluruh untuk mengidentifikasi akar permasalahan yang dihadapi.

Menawarkan opsi jalan keluar.
Jika akar permasalahan sudah berhasil ditemukan, akan lebih mudah bagi seorang konsultan untuk menawarkan opsi jalan keluar ataupun penyembuhan dari masalah yang dihadapi pelanggan. Seorang konsultan yang baik umumnya tidak memaksakan satu opsi jalan keluar. Ia akan membantu pelanggan untuk memilih satu opsi dari beberapa alternatif jalan keluar yang ditawarkan. Tiap alternatif diikuti dengan konsekuensi yang mengikutinya sehingga pelanggan lebih siap untuk memilih yang terbaik. Demikian pula dengan apa yang bisa kita lakukan di tempat kerja. Dalam memikirkan dan menawarkan jalan keluar, kita harus mempertimbangkan berbagai aspek yang terkait dalam tiap solusi agar solusi bisa dijalankan dengan sukses. Jika kita bisa diandalkan untuk memberikan jalan keluar, pasti kita akan mendapat perhatian dan dukungan dari banyak orang untuk meraih sukses. Misalnya, jika kita bergerak di bidang asuransi, tawarkanlah berbagai opsi perlindungan untuk masa depan (perlindungan terhadap kesehatan, hari tua, pendidikan anak). Jika kita bergerak di industri sepatu olahraga, tawarkanlah opsi berolahraga dan bergerak dengan nyaman dan sehat melalui sepatu yang kita produksi. Fokus pada satu keunggulan. Menurut Vince Lombardi, mutu kehidupan seseorang ditentukan oleh kedalaman komitmen orang tersebut pada satu keunggulan, apa pun bidang yang dipilihnya. Demikian pula dengan seorang konsultan. Konsultan mempunyai spesialisasi terhadap satu bidang, dan berusaha menjadi unggul dalam bidang tersebut. Banyak orang sukses yang fokus pada satu keunggulan, sehingga ia menjadi sangat baik pada bidang tersebut. Misalnya: Leonardo da Vinci yang memiliki berbagai talenta, memfokuskan diri untuk unggul pada karya seni. Bagaimana dengan kita? Kita harus segera memutuskan untuk menjadi yang terbaik pada apa pun bidang yang telah kita pilih untuk kita tekuni. Komitmen yang kuat untuk menjadi sangat baik atas apa yang kita kerjakan, dapat menjadi titik yang menentukan untuk meraih sukses dalam hidup kita.

Menjadikan segalanya lebih baik.
Walaupun segala sesuatu sudah berjalan baik (tidak ada masalah), bukan berarti tidak ada kesempatan untuk menjadikannya lebih baik: lebih mudah, lebih sederhana, lebih cepat selesai, lebih banyak, lebih unggul dalam kualitas, ataupun lebih praktis. Pada prinsipnya, seorang konsultan diharapkan dapat menawarkan perubahan ke arah yang lebih baik. Bagaimana penerapannya dalam pekerjaan kita sehari-hari? Jangan puas terhadap apa pun yang ada saat ini. Pastikan bahwa kita senantiasa menggulirkan perubahan ke arah yang lebih baik: menjadikan proses kerja lebih cepat, hasil kerja lebih baik, pesanan lebih banyak, keuntungan lebih besar.

APA PRINSIP SEORANG KONSULTAN YANG SUKSES?
Tidak mudah memang untuk bertindak sebagai seorang konsultan untuk meraih sukses. Seringkali kita cenderung untuk sebagai seorang ”diktator” yang ingin memaksakan kehendak, dan memfokuskan pada kepentingan sendiri, bukan kepentingan ”pelanggan” yang kita layani. Untuk dapat bertindak sebagai seorang konsultan yang sukses, ada lima prinsip dasar yang bisa kita terapkan, yaitu:
#1 Masalah adalah kesempatan.
Mendengar kata masalah saja, banyak orang sudah gemetar. Jika mungkin, banyak orang yang ingin lari saja dari masalah, atau jika masalah tidak terhindarkan, masalah tersebut disembunyikan dari publik. Tidak demikian dengan seorang konsultan. Konsultan bahkan ”hidup” dari masalah. Bagi seorang konsultan, masalah adalah kesempatan yang membuka jalan untuk berbisnis dan meraih sukses. Jadi, ketika menghadapi masalah, seorang konsultan akan tertantang untuk menyelesaikannya. Jika ingin sukses seperti seorang konsultan, jangan takut terhadap masalah.

#2 Solusi adalah keunggulan.
Jika masalah adalah kesempatan untuk berbisnis guna meraih sukses, maka bagi seorang konsultan, solusi adalah ”keunggulan” yang bisa ditawarkannya bagi pelanggan. Jadi, solusi memegang peran penting dalam berbinis. Pentingnya peranan sebuah solusi yang ditawarkan, menjadikan seorang konsultan menaruh perhatian besar untuk senantiasa menawarkan solusi yang unggul, yang lebih unggul dari para pesaingnya di industri yang sama. Untuk itu, seorang konsultan bersedia mendedikasikan tenaga, pikiran, dan sarana untuk mendapatkan solusi yang terbaik bagi masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Demikian pula dengan kita yang ingin meraih sukses. Kita harus berusaha menawarkan solusi yang terbaik (bukan yang biasa-biasa saja).
#3 Pengetahuan adalah aset.

Agar dapat menawarkan solusi yang unggul, diperlukan pengetahuan yang kaya terhadap setiap permasalahan yang dihadapi. Jadi, pengetahuan harus senantiasa di-upgrade (diperbarui, dilengkapi, dan ditingkatkan), agar keunggulan dalam memberikan solusi bisa selalu terjaga. Bagaimana caranya? Tentu saja dengan pembelajaran berkelanjutan. Banyak yang bisa kita lakukan untuk meningkatkan pengetahuan, antara lain: bergabung dengan 10% yang terbaik di bidang yang kita tekuni, membaca berbagai jenis bacaan yang langsung terkait dengan bidang kita, menghadiri berbagai diskusi, pelatihan, seminar yang menunjang keahlian kita, ataupun bersikap terbuka untuk belajar dari orang lain. Semakin banyak pengetahuan kita, semakin luas wawasan kita, semakin tajam analisis kita, maka semakin unggul solusi yang kita tawarkan. Dengan demikian semakin percaya orang lain akan kualitas kita untuk menawarkan solusi.
#4 Pertanyaan adalah senjata.
Bagi seorang konsultan yang senantiasa bergelut dengan berbagai masalah yang dihadapi oleh kliennya, pertanyaan adalah senjata yang ampuh untuk mendapatkan solusi. Seorang konsultan akan terus bertanya ”Mengapa?” tidak hanya satu kali, tetapi beberapa kali, sampai tidak ada lagi yang bisa dipertanyakan. Setiap pertanyaan membuka kesempatan untuk menemukan alternatif jalan keluar. Pertanyaan bisa ditujukan pada diri sendiri, orang lain, ataupun pelanggan. Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan ini menjadikan segalanya lebih jelas, sehingga lebih mudah untuk menyusun strategi mencari jalan keluar. Sikap ”ingin tahu” yang melahirkan serentetan pertanyaan perlu kita adopsi untuk melengkapi kita dengan senjata pengetahuan yang unggul.
#5 Kepercayaan adalah modal usaha.
Kepercayaan adalah modal utama dari sebuah usaha konsultasi. Tanpa adanya rasa percaya pelanggan pada konsultan, usaha ini akan hancur. Masyarakat akan menghubungi seorang konsultan, karena ada rasa percaya pada konsultan tersebut. Untuk itu, seorang konsultan akan senantiasa memupuk kepercayaan dengan bertindak profesional dan menunjukkan integritas yang tinggi. Ia tidak akan berbohong hanya untuk mendapatkan uang semata. Ia juga tidak akan mengorbankan kualitas karena mengejar kuantitas ataupun target bisnis semata. Jika memang ada masalah yang sulit diselesaikannya sendirian, pasti ia akan merekomendasikan klien untuk menghubungi ahli lain yang bisa membantu klien tersebut. Konsistensi dalam perkataan dan perbuatan juga dilakukan untuk memupuk kepercayaan. Demikian pula dengan kita di tempat kerja. Untuk membuat orang lain mendukung kita, kita perlu menjadikan kepercayaan sebagai modal usaha. Menurut Brian Tracy, seorang konsultan bisnis yang sukses, kita sebaiknya jangan pernah melakukan atau mengatakan sesuatu yang tidak kita yakini sebagai hal yang benar, baik, dan jujur. Kita juga dianjurkan untuk tidak mengkompromikan integritas kita demi apa pun, dan agar kita bertindak sesuai dengan standar tertinggi yang kita kenal. Jadi, untuk meraih sukses, kita perlu mengambil keputusan untuk secara konsisten menjunjung tinggi integritas kita yang dapat menumbuhkan kepercayaan orang lain pada kita. Apa pun bidang usaha yang kita tekuni, apa pun produk ataupun jasa yang kita tawarkan, kita perlu mengadopsi sikap seorang konsultan dan prinsip dasar yang diterapkannya. Dengan bertindak sebagai seorang konsultan, kita bisa meraih sukses dengan menjadikan produk dan jasa yang kita tawarkan bukan semata sebagai ”barang dagangan”, tetapi sebagai solusi atas masalah yang dihadapi pelanggan. Selamat mencoba.

Kesederhanaan Bisnis yang Membawa Kemenangan

Jack Trout, pakar pemasaran tingkat dunia, percaya pada kekuatan dari kesederhanaan (the power of simplicity). Menurut Trout, orang atau perusahaan yang menerapkan prinsip kesederhanaan justru akan meraih sukses. Dalam pengamatannya, pada prinsipnya manusia menginginkan kesederhanaan (simplicity), dan menghindari kerumitan (complexity). Namun, kenyataannya, masih banyak orang dan perusahaan yang tetap mempraktikkan kerumitan. Lalu bagaimana menerapkan kesederhanaan yang meraih kemenangan?
Simak yang berikut. Semua orang menginginkan kesederhanaan. Alasannya? Sederhana saja: Kesederhanaan mudah dipahami dan dilakukan, sebaliknya, kerumitan membutuhkan waktu, tenaga, dan pikiran untuk memahaminya. Lalu, kesederhanaan yang seperti apa yang membawa kemenangan?

Kesederhanaan dalam Produk.
Semakin rumit produk, semakin canggih image-nya, dan semakin laku produk tersebut di pasar. Ini anggapan banyak perusahaan. Tetapi kenyataannya tidak demikian. Produk-produk yang rumit menyusahkan konsumen dalam menggunakannya, sehingga konsumen pun tidak akan membeli lagi produk tersebut untuk kali berikutnya.
Misalnya saja Santi yang membeli sebuah produk telepon genggam dari sebuah merek tertentu. Produk ini terlalu canggih untuk Santi dan tidak user-friendly (lebih mudah digunakan). Santi lalu menjual kembali produk tersebut dan membeli produk yang lain yang lebih user-friendly. Hal ini berlaku pula dengan variasi produk. Banyak perusahaan yang beranggapan bahwa semakin bervariasi produk yang dijual, semakin besar kemungkinan perusahaan untuk meningkatkan penjualan. Lalu mereka pun memperkaya variasi produk yang ditawarkan kepada konsumen dengan harapan akan semakin banyak konsumen yang terjaring. Ternyata, dengan makin banyaknya produk, konsumen semakin bingung. Hal ini disadari oleh Proctor and Gamble, perusahaan yang memproduksi barang-barang konsumen. Untuk mempraktikkan prinsip kesederhanaan, Proctor and Gamble memangkas variasi produk yang ditawarkannya kepada konsumen secara signifikan. Dan mereka pun berhasil meningkatkan volume penjualan secara total, karena mereka membantu konsumen dengan mempersempit pilihan menjadi beberapa variasi saja, bukannya puluhan atau ratusan variasi sampo atau sabun.

Kesederhanaan dalam Produksi.
Bergerak dalam industri yang sama, pasti juga melibatkan bahan-bahan produksi dan proses produksi yang serupa. Ini yang dialami oleh Papa John’s Pizza. Di bidang penjualan makanan, Papa John’s Pizza dipilih oleh majalah Restaurant and Institution sebagai jaringan pizza terbaik di Amerika Serikat. Apa rahasianya? Penyederhanaan tidak saja dalam variasi produk, tetapi juga dalam proses produksi dan bahan yang digunakan. Dengan memfokuskan pada jenis pizza klasik, bahan-bahan yang dipergunakan pun tidak terlalu rumit, sehingga lebih mudah mengawasi pemilihan bahan yang berkualitas. Karena variasi produk yang juga lebih sederhana, pembuatan pizza bisa lebih terkonsentrasi pada beberapa cara saja, sehingga pengerjaannya bisa lebih cepat. Hal ini tentu saja menguntungkan perusahaan dan juga konsumen yang menikmatinya.

Kesederhanaan dalam Penjualan.
Dengan semakin sengitnya persaingan di industri telepon selular, terutama provider telekomunikasi di Indonesia, maka para pemain di industri ini, semakin berlomba menyederhanakan proses penjualan voucher. Yang tadinya sangat rumit, menjadi semakin sederhana. Pada awalnya calon pelanggan sebuah provider telekomunikasi harus datang sendiri ke outlet penjualan, menyampaikan copy kartu identitas, rekening bank tiga bulan terakhir, dan rekening listrik tiga bulan terakhir. Pembayaran pulsa pun dilakukan melalui transfer di Bank. Sekarang, pembeli tidak perlu lagi meluangkan waktu memfotokopi dan menyerahkan identitas dan surat-surat pengenal lainnya. Mereka cukup membeli kartu perdana prabayar. Setelah pulsa menipis, mereka pun tak perlu pergi ke bank, melainkan tinggal mengunjungi ATM terdekat. Bahkan beberapa provider memberikan kemudahan pengisian pulsa melalui telepon genggam, dan juga kemudahan bagi seseorang untuk berbagi pulsa dengan yang lainnya.

Kesederhanaan dalam Pelayanan.
Biasanya untuk melakukan perjalanan dengan pesawat terbang, calon penumpang harus pergi ke Bandara atau agen perjalanan untuk booking dan pembelian tiket. Mereka harus check in dengan membawa tiket yang mereka beli. Untuk itu, mereka harus datang satu jam sebelumnya untuk penerbangan dalam negeri, dan dua jam sebelumnya untuk penerbangan luar negeri. Mereka juga harus menunggu cukup lama ketika makanan dinaikkan ke dalam pesawat.
Semua permasalahan ini ternyata dipahami benar oleh Southwest Airline, salah satu perusahaan penerbangan terlaris di Amerika Serikat. Perusahaan ini kemudian menyederhanakan penjualan tiket (melalui internet, dan calon penumpang bisa langsung mencetak tiket mereka melalui printer di tempat mereka masing-masing). Jadi, mereka tidak perlu ke counter check in di bandara, dan tidak perlu datang terlalu pagi (mereka masih bisa melakukan kegiatan yang lainnya sebelum berangkat ke bandara). Mereka juga tidak perlu menunggu terlalu lama bagi hidangan yang harus dinaikkan ke dalam pesawat (karena memang hidangan tidak diberikan). Bandara yang digunakan oleh perusahaan penerbangan ini juga merupakan bandara yang tidak terlalu sibuk (bukan bandara utama di provinsi yang bersangkutan di USA). Dan semua perjalanan, tidak diperumit dengan transit, tetapi merupakan perjalanan yang langsung ke destinasi (tempat tujuan). Karena kesederhanaannya ini, Southwest Airlines banyak dipilih oleh konsumen, dan banyak ditiru oleh pemain lain di industri yang sama, baik di dalam maupun di luar negeri.

MODAL DASAR UNTUK MENERAPKAN KESEDERHANAAN
Untuk menerapkan kesederhanaan ternyata tidaklah sesederhana yang dibayangkan. Implementasi kesederhanaan memerlukan modal dasar berikut.

Mencintai Pekerjaan.
Orang yang mencintai pekerjaan, akan berusaha sedemikian rupa sehingga pekerjaannya tersebut lebih mudah dan lebih menyenangkan untuk dilaksanakan. Jika pekerjaan sudah dirasakan menyenangkan, maka segala sesuatunya menjadi lebih mudah untuk diselesaikan. Tanpa rasa cinta yang tinggi terhadap pekerjaan, akan sulit bagi seseorang untuk berhenti sejenak mencari cara jitu untuk menyederhanakan pekerjaan, yang nantinya memberi kemungkinan untuk bekerja dan mendapatkan apa yang dibutuhkan.
Cinta kepada pekerjaan juga akan mendorong seseorang untuk membuat orang lain mencintai pekerjaan yang sejenis dan terutama dapat menikmati hasil karyanya. Sam Walton, pebisnis di bidang ritel, sangat mencintai pekerjaannya, sehingga ia bersedia berkunjung dari satu cabang ke cabang lainnya untuk berdialog dengan konsumen dan mengidentifikasi keinginan konsumen yang sebenarnya.

Memahami Orang Lain.

Dengan memahami orang lain ataupun perusahaan lain (baik sebagai distributor, maupun pelaku bisnis), kita dapat lebih mudah menentukan cara pelayanan yang paling baik (yang tidak rumit) untuk pelanggan. Pemahaman ini mencakup pemahaman terhadap sikap orang (terutama yang positif karena lebih menyenangkan untuk didengar), dan perilaku mereka. Pemahaman ini mendorong kita untuk berputar otak dan memahami situasi yang kita alami.

Menguasai sampai ke Akarnya.

Kesederhanaan muncul dari kemampuan yang dalam sampai ke akarnya. Hanya dengan pengetahuan yang seperti inilah, bisa kita dapatkan intisari dari “produk, proses produksi, penjualan” dan membuatnya lebih lebih sederhana dan lebih mudah dipahami oleh target audience. Penguasaan yang komprehensif terhadap bidang yang menjadi tanggung jawab kita membuat kita lebih percaya diri, lebih mampu, sehingga lebih mudah meyakinkan masyarakat, terutama calon pembeli, untuk membeli produk kita.

Memiliki Mentalitas Berbagi Sukses.

Apa pun yang kita lakukan dengan tujuan untuk membantu agar orang lain juga bisa merasakan kesuksesan (misalnya: dengan telepon, pelatihan, dan rapat-rapat reguler yang bisa dijadikan ajang menggodok masalah ataupun kondisi yang lebih rumit, pasti akan membuahkan sukses.) Dengan mentalitas berbagi sukses ini, otomatis kita akan berusaha agar kesuksesan yang kita raih lebih mudah dipahami. Hal ini juga telah dipraktikkan oleh Brainy Wise, wanita yang sekarang telah menduduki kursi teratas di bidang pemasaran di tempat ia bekerja. Dengan mentalitas ini, kita dipacu untuk berpkir kreatif agar kita dan mitra kerja sama kita bisa menikmati sukses bersama. Jika sukses telah diraih, kepuasan berhasil diasah, maka kemungkinan besar konsumen pun tidak sabar untuk berkunjung ke perusahaan.

Sudahkah Anda dan perusahaan Anda menerapkan kesederhanaan? Di tengah era persaingan yang sangat ketat, dunia yang terus bergolak, kita dituntut untuk hidup sederhana. Caranya: buatlah produk, produksi, dan prosedur/proses yang Anda jalani menjadi sederhana tidak saja dalam variasi produk. Selanjutnya, jangan lupa memupuk modal dasar kesederhanaan yang diperlukan. Selamat mencoba.

7 Jurus Menggapai Keabadian : Perusahaan-Perusahaan di Atas 50 Tahun

Perusahaan keluarga umumnya mempunyai komitmen dan budaya perusahaan yang kuat. Namun, untuk mampu menembus usia 50 tahun, bekal itu saja tak cukup. Apalagi yang diperlukan? Ikuti jurus sukses mereka yang berhasil menembus usia setengah abad.

Tjio Wei Tay kecil sungguh bandel. Enam puluh tahun silam, lelaki kelahiran 8 September 1927 ini suka mencuri buku-buku kakaknya untuk dijual ke Pasar Senen, Jakarta Pusat. Bukan karena naluri kriminal. Anak keempat dari lima bersaudara itu melakukannya selain karena himpitan ekonomi, ia juga kurang mendapatkan perhatian dan kasih sayang orang tua. Maklum, setelah ayahnya, Tjio Koan An, meninggal dunia, ibunya, Tjoa Poppi Nio, harus membanting tulang berdagang buah untuk menghidupi keluarga.
Namun, siapa nyana kalau "jodohnya" justru bermula dari situ. Setelah jatuh bangun, mulailah ia berdagang rokok di Glodok dengan modal Rp50, lalu menekuni usaha penerbitan dan percetakan. Berkat keuletannya, pada 1953 ia mampu mengumpulkan Rp500 yang dijadikannya modal untuk membeli toko di Jl. Kwitang 13, Jakarta Pusat. Pria yang kemudian dikenal dengan nama Haji Masagung ini lalu menggandeng 100 mitra, di antaranya Bung Hatta, Adinegoro, dan H.B. Jassin, untuk mendirikan Toko Gunung Agung (TGA).
Kini, 52 tahun berlalu. Gerai kecil yang sempat disinggahi Bung Karno itu sudah beranak pinak menjadi 29 cabang, tersebar di Jawa dan Bali. Tahun depan, mereka akan membuka lima gerai baru. "Maunya buka di Sumatera atau Kalimantan," seloroh Ketut Masagung, chief operational officer PT Toko Gunung Agung Tbk.
Transformasi bisnis keluarga Masagung dari generasi ke generasi cukup mulus. Tak ada perebutan kekuasaan. Hanya, keluarga Masagung sempat "melupakan" sejenak bisnis yang dirintis orang tuanya. "Pernah suatu masa TGA tiarap karena generasi kedua asyik dengan usahanya sendiri-sendiri," aku Ketut, bungsu dari tiga bersaudara. Beruntung, ia dan dua kakaknya, Putera serta Oka, menyadari bahwa TGA terlalu berharga untuk diabaikan.
Dengan besar hati, keluarga Masagung mempercayakan pengelolaan TGA kepada profesional pada 1989, dan mencatatkan diri ke Bursa Efek Jakarta dua tahun setelahnya. Namun, keluarga masih berhak bekerja di perusahaan tersebut selama mengedepankan profesionalisme. Kini Ryan Masagung, sebagai generasi ketiga, mulai muncul ke permukaan untuk membantu pengelolaan. "Meski Pak Putera Masagung menghendaki keluarga tak terlalu mencampuri pengelolaan, untuk urusan strategi masih dalam koordinasi keluarga," aku Franky Montung Setjoadinata, presdir PT Toko Gunung Agung Tbk. Di lain pihak, Ketut percaya, dengan dukungan profesional, perusahaan yang dirintis ayahnya bisa lebih maju dari sekarang.

Konsep Baru, Amunisi Baru

Dari penelusuran Warta Ekonomi, Indonesia ternyata mempunyai banyak perusahaan swasta nasional yang mampu eksis lebih dari 50 tahun. Sebut saja, selain Gunung Agung, masih ada perusahaan rokok HM Sampoerna yang bermula pada 1913; perusahaan jamu Nyonya Meneer yang berdiri sejak 1919; Bank NISP berawal pada 1941; harian Kedaulatan Rakyat menemani masyarakat Yogyakarta dan sekitarnya mulai 1945; atau perusahaan ban Gadjah Tunggal yang didirikan pada 1951.
Mereka berawal dari bisnis keluarga, dan tetap setia pada bisnis intinya. Kalaupun harus melebarkan sayap, tak jauh-jauh dari bisnis inti. Memang, ada sebagian dari perusahaan-perusahaan itu yang tak dimiliki keluarga pendiri. Namun, sejauh ini, perusahaan-perusahaan itu tetap eksis, menembus setengah abad.
Menjadikan perusahaan eksis lebih dari satu dasawarsa bukan perkara gampang. Apalagi sampai lima dasawarsa. Banyak cobaannya, mulai dari konflik internal yang menjurus pada perpecahan, hingga masalah eksternal yang berkaitan dengan makin ketatnya persaingan, terlebih dengan perusahaan asing.
"Perusahaan yang kuat adalah yang memiliki ciri khas dan kultur kuat," tegas Himawan Wijanarko, GM strategic services The Jakarta Consulting Group. Senada dengan Himawan, Hermawan Kartajaya dalam bukunya 4G Marketing menuliskan bahwa di perusahaan yang mampu bertahan lebih dari 50 tahun akan ditemukan 3 winning characteristic, yaitu kemampuan beradaptasi, budaya perusahaan yang kuat, dan inovasi tiada henti.

Dunia Selalu Berubah

Untuk bertahan, perusahaan dituntut mampu beradaptasi. Dan, pemimpin perusahaan harus mengambil peran terbesar dengan mengerahkan kemampuannya untuk membaca ke mana arah angin perubahan bergerak.
Ketika baru menjabat sebagai presdir TGA, Franky melihat pentingnya melakukan perombakan. Ia menyodorkan konsep penyegaran dan modernisasi, seperti mengubah desain interior, merchandising, dan melihat kembali segmen pasarnya. Sayang, pihak keluarga tak langsung setuju. "Ada kekhawatiran. Menurut mereka, tanpa mengubah konsep pun perusahaan masih bisa eksis," kenang Franky. Setelah berdiskusi cukup lama, rancangan yang disodorkan tahun 2003 baru terealisasi pada kuartal pertama 2004.
Di bawah kepemimpinannya, Franky membedakan gerai berdasarkan faktor demografis. Brand TGA tetap digunakan untuk segmen menengah ke bawah, sementara untuk kalangan atas ia menciptakan TGA Bookstore. Produk, kualitas, dan harga yang ditawarkan jelas berbeda. Begitu juga desain interior dan pilihan lokasi. Hanya mal-mal "mahal" yang ditempati TGA Bookstore. "TGA Bookstore terlihat lebih fresh," katanya. Secara tersirat tampak bahwa Franky menciptakan TGA Bookstore sebagai "amunisi" untuk memenangkan persaingan dengan toko buku asal negeri seberang, yang makin menjamur di Indonesia, khususnya Jakarta.
Budaya perusahaan bukan sekadar peraturan tertulis, dasar operasional, atau sistem kerja. Lebih dari itu, budaya perusahaan adalah esprit de corp, hal yang menjiwai keseharian dan segala aktivitas perusahaan. Simak ketika hampir seluruh staf andal HM Sampoerna dibajak perusahaan pesaing. Performa kerja Sampoerna bukannya menurun signifikan, justru perusahaan pesaing yang tak mampu mengoptimalkan kemampuan orang-orang hebat itu.
Sementara itu, untuk membuat Nyonya Meneer tetap berdiri, Charles Saerang menelurkan serangkaian inovasi. Apalagi, sebagai presdir, ia melihat bahwa peminum jamu masih didominasi generasi tua. Maka, untuk meremajakan pasar, selain tetap memproduksi jamu bubuk, ia menciptakan food supplement, produk kesehatan, produk kecantikan, dan pendukung spa. "Saat ini kami punya 254 macam produk," katanya, bangga.

Menjual Saham, Mencari Selamat

Himawan Wijanarko tak mengelak bahwa kebanyakan perusahaan panjang umur tadi berawal dari bisnis keluarga. Ia menunjuk ke AS, di mana 70% perusahaan yang tetap melenggang di atas usia 50 tahun berawal dari UKM milik keluarga. Begitu juga di Jepang. "Hanya kini keluarga pendiri tak lagi menjadi pemilik mayoritas," imbuhnya.
Cerita bahwa keluarga pendiri tak lagi menjadi pemilik mayoritas makin sering terdengar akhir-akhir ini. Bank NISP, misalnya, kini 70,62% sahamnya dikuasai Overseas Chinese Banking Corporation (OCBC) Singapura. Atau, berita terheboh ketika Putera Sampoerna menjual seluruh saham HM Sampoerna kepada Phillip Morris awal tahun ini. Sebanyak 40% saham perusahaan yang didirikan kakeknya, Liem Seeng Tee, dijual dengan harga US$2 miliar, atau setara dengan Rp18 triliun. Semuanya "tanpa basa-basi".
Himawan menilai, usaha mengalihkan kepemilikan dengan menjual saham dipicu oleh faktor internal dan eksternal. Secara internal, kata Himawan, keluarga melakukannya demi menyelamatkan diri dari perpecahan. Lihat bagaimana keluarga Hok Liong saling tuding karena salah mengelola perusahaan rokok Bentoel. Keluarga itu di ambang perpecahan saat masing-masing bersikukuh mengajukan gugatan ke pengadilan, hingga hadirnya pihak ketiga, Peter Sondakh dari Grup Rajawali, yang mampu meredam konflik. Setelah berjalan sekian tahun, kini PT Bhakti Investama milik taipan muda Hary Tanoesoedibjo menguasai perusahaan rokok yang didirikan pada 1930 itu.
Sementara itu, Charles Saerang membeli saham milik saudara-saudaranya untuk mempertahankan perusahaan jamu yang didirikan neneknya, Lao Ping Nio, atau dikenal dengan nama Nyonya Meneer. Ia mengaku, dalam kurun waktu 1978-2000, keluarga besarnya sempat pecah gara-gara urusan perusahaan. Konflik mencuat pascakepergian nenek dan ayahnya, Hans Ramana, lantaran memperebutkan hak memimpin perusahaan.
Sebagai jalan keluarnya, Charles memberanikan diri membeli seluruh saham. "Kalau bukan saya, siapa lagi?" kata Charles. Ke depan, lulusan Miami University, Ohio, AS, ini berencana meng-go public-kan Nyonya Meneer. "Saya tak merasa sayang berbagi kepemilikan. Kalau untuk masalah manajemen, kami harus memisahkan antara keluarga dan profesional," katanya, bijak. Dengan mengemban jabatan puncak dan memiliki saham mayoritas, secara otomatis tak ada keluarga yang bisa memprotes keputusan itu.
Untuk alasan eksternal, Himawan menilai keputusan keluarga pendiri lebih didasari tuntutan profesionalitas. Seperti dipaparkan Bobby Gafur S. Umar, presdir PT Bakrie & Brothers (B&B), "B&B sempat krisis berat pada 1997." Perusahaan yang dirintis Achmad Bakrie ini terlilit utang, hampir 90% dalam dolar AS. Celakanya, saat itu nilai tukar dolar AS sedang tinggi-tingginya. Maka, tercetuslah ide restrukturisasi. Kreditur dibujuk agar utangnya bisa dikonversi menjadi saham dengan opsi Bakrie mempunyai kesempatan untuk membelinya suatu hari nanti. Gayung bersambut. Dahulu, 52% kepemilikan dimiliki keluarga, kini mereka hanya menggenggam tak lebih dari 2,5%. "Itu keputusan drastis yang harus diambil keluarga pendiri. Saya rasa tak banyak keluarga yang rela mengorbankan kepemilikannya," kata Bobby.

Beda Zaman, Beda Gaya

Beda zaman, pasti beda pula cara dan gaya dalam mengelola bisnis. Kalau generasi pertama, faktor feeling alias intuisi bisnis, menjadi hal terpenting. Generasi berikutnya, tentu ditambahi faktor pengetahuan dan kompetensi. Menurut Himawan, siapa pun yang mengelola perusahaan, dari pihak keluarga atau profesional, sebenarnya sama saja. "Hal yang membedakan adalah soal kompetensi. Selama keluarga memiliki kompetensi dan profesional, mengapa tidak?" katanya. Jika keluarga pendiri memilih menyerahkan pengelolaan kepada profesional, tentu saja kesamaan visi menjadi syarat utama.
Meski terlahir sebagai keluarga Nyonya Meneer, Charles lebih suka bekerja sama dengan profesional ketimbang dengan anggota keluarga. "Kerja jadi lebih rasional dan tak mengandalkan emosi," katanya. Dia juga merasa lebih "merdeka" dalam menjalankan usaha. Pasalnya, "Dulu, sedikit-sedikit saya harus kulo nuwun ke keluarga yang lain, terutama yang lebih tua." Kini, dari 4.000 karyawannya, hanya dua yang mempunyai pertalian darah dengan pemilik: Charles dan kakaknya.
Menurut Bobby, langkah keluarga Bakrie mempercayakan bisnis ke tangan profesional sudah pas. "Kalau di tangan orang lain perusahaan ini untung, mereka juga kebagian. Jadi, buat apa mereka ngrecokin?" ucap Bobby. Apalagi sejak lama B&B dikelola profesional. Sejak Aburizal Bakrie berhenti sebagai CEO, setidaknya ada nama Tanri Abeng, Irwan Sjarkawi, dan kini Bobby. Keputusan keluarga Bakrie ini sesuai dengan hasil survei Arthur Andersen dan Mass Mutual pada 1997. Survei itu menyatakan, 43% perusahaan keluarga berniat menyerahkan pengelolaannya ke pihak luar.
Di tangan profesional, profitabilitas TGA juga membaik. "Setelah house cleaning selama 2002 hingga 2004, laba kami menjadi positif," kata Franky. Per Juni 2005, pertumbuhan penjualannya mencapai 9%, sementara laba bersihnya naik 400% menjadi Rp1,3 miliar. Padahal tahun lalu hanya Rp233 juta. Akhir tahun ini TGA menargetkan laba Rp4 miliar. "Kami fokus memperbaiki keuangan hingga lima tahun ke depan. Membangun fondasi," tegasnya.
Baik Himawan Wijanarko, Ketut Masagung, maupun Charles Saerang mengakui bahwa perusahaan--yang berawal dari bisnis--keluarga mempunyai komitmen dan budaya perusahaan yang tinggi. "Peran kami sebagai generasi penerus adalah mempertahankan budaya perusahaan," kata Ketut.

Resep Menembus Setengah Abad

1. Melihat arah perubahan sebagai bekal beradaptasi dan menentukan langkah selanjutnya.
2. Melakukan segala pembaruan dan inovasi agar tidak ketinggalan zaman.
3. Melakukan transformasi bisnis dan suksesi kepemimpinan dengan mulus.
4. Menyerahkan pengelolaan kepada manajemen yang profesional. Tak terpaku pemimpin harus berasal dari anggota keluarga atau profesional murni.
5. Menciptakan kultur perusahaan yang kuat.
6. Melepaskan kepentingan dan ambisi pribadi.
7. Jangan melebarkan sayap terlalu jauh dari bisnis utama induknya (core business).